药品市场营销简介.pdf

药品市场营销 知识简介  市场营销是一种由企业和营销参与人员 共同执行的一种活动。  本知识简介主要针对直接从事市场营销 工作的人员，如大学毕业生一经毕业就 从事药品市场营销工作的。  作为企业的领导人员，必须要了解市场 营销基本知识，才能制定出科学的市场 营销规划。  企业的目的就是创造和留住顾客  不能忘了市场，要在这个特殊市场存 活、发展、分享阳光，它绝对需要智 慧。 一、市场营销 （一）市场？ ——商品交换的场所，如药材市场； ——商品交换关系的总和，包括商品从生产到消 费整个过程； ——产品或服务的购买方， 市场=人口（个人或组织）+购买力+购买意向 三者相互制约，缺一不可。 （二）市场营销？ 交换是核心概念！通过交换来满足需 要、欲望和需求。 1.需要、欲望、需求 人饿了，要吃； 美国人可能想汉堡和牛排，中国人可能想米饭； 少数人可能想到五星级酒店的鲍鱼燕窝。 2.市场营销观念 ⑴“我能产啥，我就卖啥。”——生产观念； ⑵“只要产品好，不愁卖不掉”——产品观念； ⑶人海销售战略——销售观念；如三株口服液 ⑷顾客至上——市场营销观念； 目标市场→顾客需要→协调市场营销活动→通过顾客满意获得利润 ⑸从社会利益和自身利益出发，极尽所能满足消费 者的需要和欲望——社会市场营销观念。 需要兼顾企业利润、消费者欲望和社会利益之间的平衡 可口可乐，一个百年品牌演绎的营销神话  一个神秘配方，一段传奇故事，奠定了可口可乐百年伟业 的基石  总是第一个进入新市场，可口可乐成为善于把握市场机遇 的公司典范  以可口可乐品牌为母体，众多附属品牌为补充，可口可乐 的品牌家族组建了一个攻无不胜的航母编队  “让全世界的人都喝可口可乐”，可口可乐实现了全球化与 本土化的完美结合  赞助世界杯，与奥运结成长期合作伙伴，一百年来，可口 可乐始终与体育保持着最紧密的联系 二、营销战略规划 医药企业能否在愈加开放和竞争愈加激烈的市场上求 得生存和发展，很大程度上取决于企业的营销活动能否适应 外部的环境变化，而联结企业与环境的是企业的战略规划。 凡事预则立，不预则废。 《礼记·中庸》 没有事先的计划和准备， 就不能获得战争的胜利。 《毛泽东选集·论持久战》 普华永道咨询公司 (分布在全球148个国家 及地区超过13万的专业人士)在一项关于企业 经营趋势的调查中发现： 世界上快速发展的企业当中三分之二的企 业都是制定了企业营销战略规划的,这项调查 还表明： 1、制定了营销战略计划从新产品或新服务中 获胜的比例明显高于那些没有制定计划的企 业； 2、有战略计划的企业在过去5年内的销售增长 率比没有计划的企业要高69%. 规划制定步骤: 确定企业使命(总目标和任务)→ 具体目标→最佳业务组合和产品组 合设计(有资源分配的确定) →市场 营销计划 a .企业使命：公司的业务是？谁是顾客？ 顾客看重的价值？ b .企业目标：各级管理部门具体目标，用 数据说话； c .组合设计：利用现有资源，实现企业利益最大化— —分析现有业务组合，制定投资战略 市场营销组合——4P组合 指企业通过市场细分，在选定目标市场以后，将 可控制的产品 (product)、价格 (price) 、分销 (place) 、促销(promotion)策略进行最佳组合，使它 们之间相互协调，综合地发挥作用，以实现企业市场营 销目标。 市场营销组合是整体的组合： 强调在对每一因素进行分析的基础 上，把它们综合起来运用，突出整体效 果，而不是各自为政，单兵作战。 集体的力量如钢铁,众人的智慧如