外埠业务培训手册
外埠市场开发及管理
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头脑风暴 提问回答
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角色扮演 小组讨论
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外埠业务培训手册
分组讨论
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通路管理管什么?
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什么是好的客情?
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错误的想法——
错误的想法——
通路管理就是做客情,做客情就是江湖义气
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酒量大销量就大,关系好销量就好
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作业务就是围着经销商转,想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK
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错误的行为——
错误的行为——
无话不说,就是不讲市场
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客户沟通的标准内容是:卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货
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100送5
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天天围着经销商转,无事不作,就是不做市场
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货款到手一去无踪
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要点:正确认识厂商关系、通路管理基本内容
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为什么选择经销制
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业务队伍
业务队伍
预赔
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环境陌生而产生的恐惧
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有成功的先例
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直营运作成本太高
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根源:
根源:
企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用
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经销商的力量,低成本进入市场,实现销量。
经销商的力量,低成本进入市场,实现销量。
趋势:
趋势:
先借助经销商力量,实现销量,实现利润,逐步加强厂方业务力量。
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代理制 密集分销 直营
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业代动态拜访 常态拜访 常驻业代 办事处 分公司
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以 战 养 战 武 运 长 久
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头脑风暴
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经销商拥有的资源:
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可以创造的价值:
可以创
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