外埠市场开发及管理.pdf

外埠业务培训手册 外埠市场开发及管理 外埠市场开发及管理 外埠业务培训手册 头脑风暴 提问回答 头脑风暴 提问回答 角色扮演 小组讨论 角色扮演 小组讨论 外埠业务培训手册 分组讨论 分组讨论 通路管理管什么? 通路管理管什么? 什么是好的客情? 什么是好的客情? 外埠业务培训手册 错误的想法—— 错误的想法——  通路管理就是做客情,做客情就是江湖义气 通路管理就是做客情,做客情就是江湖义气  酒量大销量就大,关系好销量就好  酒量大销量就大,关系好销量就好  作业务就是围着经销商转,想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK  作业务就是围着经销商转,想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK 错误的行为—— 错误的行为——  无话不说,就是不讲市场 无话不说,就是不讲市场  客户沟通的标准内容是:卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货  客户沟通的标准内容是:卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货 100送5 100送5  天天围着经销商转,无事不作,就是不做市场  天天围着经销商转,无事不作,就是不做市场  货款到手一去无踪  货款到手一去无踪 要点:正确认识厂商关系、通路管理基本内容 要点:正确认识厂商关系、通路管理基本内容 外埠业务培训手册 为什么选择经销制 为什么选择经销制  业务队伍 业务队伍  预赔  预赔  环境陌生而产生的恐惧  环境陌生而产生的恐惧  有成功的先例  有成功的先例  直营运作成本太高  直营运作成本太高 外埠业务培训手册 根源: 根源: 企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用 企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用 经销商的力量,低成本进入市场,实现销量。 经销商的力量,低成本进入市场,实现销量。 趋势: 趋势: 先借助经销商力量,实现销量,实现利润,逐步加强厂方业务力量。 先借助经销商力量,实现销量,实现利润,逐步加强厂方业务力量。 代理制 密集分销 直营 代理制 密集分销 直营 业代动态拜访 常态拜访 常驻业代 办事处 分公司 业代动态拜访 常态拜访 常驻业代 办事处 分公司 以 战 养 战 武 运 长 久 以 战 养 战 武 运 长 久 外埠业务培训手册 头脑风暴 头脑风暴  经销商拥有的资源:  经销商拥有的资源:  可以创造的价值:  可以创

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