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目标市场定位及话术 30岁——而立之年的思 考 • 三十而立，家庭基本稳定，工作已经稳定 • 收入较前两年有提高，并且由以前可能的 一个人赚钱，变成两个人一起赚钱 • 孩子尚小，开支较少 • 父母依然可以劳动，不仅自给自足，甚至 可以补贴家用 目标客户画像 • 年龄：30-39岁，孩子学前班或者中小学阶段，父 母50余岁 • 职业：企事业单位、个体工商户、 打工者、自由职业者 • 特点：孩子较小，老人自食其力 夫妻双方均有收入，收入呈上升阶段，无大 项开支，学历较上一辈人一般要高，保险意 识较好，冲动型消费旺盛 需求分析 • 开始有一定积蓄 • 近期无大项开支 • 冲动型消费旺盛 • 部分有社会保障，但养老保障不足，退休 后不足以维持现有生活品质 • 部分为打工者，社会保障没有或不足，养 老生活保障亟待加强 • 需求点：留住钱，为维持养老生活品质做 准备 销售话术 • 最近还好吧，这两年你们可真的很能干， 日子也是好上加好，朋友们正夸你们呢。 你看现在也有孩子了，老人都还很健康， 也不用你分心，尤其是事业也进入快车道 ，收入又这么高，真是令人羡慕。 • 不过，你有没有考虑过您的晚年生活？ • 你现在单位一定有养老保险吧？ 针对有社会养老保险 • （客户我有社保） • 奥，那真是太好了，恭喜你！其实这个社会养老 保险才是咱国家真正解决民生问题的关键之举。 那您每月交多少啊？以后退休每月能领多少？退 休金怎么计算您知道吗？能领到什么时候？这些 你都清楚吗？ • 社保真的很好，如果能再多买几份就好了。可是 国家不允许啊。你感觉以你现在所交的养老保险 ，等您退休了，您退休金还能维持您现在的生活 品质吗？ 销售话术 • 社保很好，如果能再辅之以商业保险作为补充， 那就更好了。现在国家都在提倡以商业保险作为 社会保险的最有力补充。 • 引入产品：我们公司正好推出一款新的养老险种 。这是公司为庆祝分红保险上市10周年推出的一 款新型理财型养老产品，名叫“福禄满堂”，年 年有分红，月月有养老，天天有保障，是一款有 理财、可养老，人人都需要的好产品！这款养老 产品不光能让养老无忧，还能让人越老越值钱。 可能的拒绝话术：我有社保了 • 社保太好了，但是您想不想老了以后过更 幸福的生活，也不枉辛苦拼搏了大半辈子 ？至少也得维持住现在的生活品质吧？比 如说，你家里现在使用的是32寸液晶电视 ，如果有一天再让您回头使用以前的黑板 电视机，您愿意吗？ • 商业保险和社会会保险，双管齐下才是您 未来高品质养老生活最有力的保障。 针对无社会养老保险的 • 哦，那很遗憾，您更改关注您未来的养老生活了，并且现在 就得关注。您看那些有养老保险的人对自己的养老生活还不 是很踏实，还不断投资商业养老保险来补充。您看您，非常 睿智，并且踏实认干，才取得了今天这样的成就，换句话说 你比别人要付出的多得多，无论身体上还是精神上。可是您 有没有想过，假如有一天，你老了，身体上、精神上再也不 能像现在一样了，您的家庭、您的生活还能像现在一样始终 处在较高的品质上吗？ • 不要再犹豫，别人还可以有犹豫的时间，我们现在就得下定 决心，为自己，更是为爱你的家人的未来生活下定决心。 促成必杀技 • 我们不能决定我们的父母，不能决定我们 的家庭环境，不能决定我们的长相，不能 决定我们的孩子，甚至不能决定自己的工 作和工资收入……但是现在我们有个机会 决定我们的退休生活，这种机会我们能错 过吗？ 40岁——不惑之年的思 考 • 三是而立，四十不惑 • 四十年的人生经历，积累了经验也总结着教训， 看的更深 • 四十岁甚至可以理解为承上启下，一生的中间点 ，看的更远，开始思考下（半）场 • 四十岁之前靠身体、靠精神 • 四十岁之后就得靠智慧、靠长远的眼光 • 上有老——养老送终 • 下有小——成家立业 • 中有自己——不再年轻，得考虑养老 目标客户画像 • 年龄：40-49岁 • 职业：企事业