医院微观市场的开发与管理.pdf

医院微观市场的开发与管理 Lidas 2005 内 容 目 录 第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的产生背景 第三单元：微观市场销售法基本概念 第四单元：微观市场销售法操作步骤 第五单元：微观市场销售法要点小结 Page 2 第一单元 当前政策与市场环境分析 医药营销出现的新特点  权益之计——继续延续以前的营销方式  市场部的职能会大大加强  修练内功，制止“ 内出血”总成本领先策略  农村市场——新的增长点  销售队伍总人数会逐步减少  对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高  医药代表基本职责与使命的重新定位  寻找OTC的出路  商业代表队伍的力量会加强 Page 4 市场道德对医药代表的要求  医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药及专业知 识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信 息。  医药代表有责任向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业 人员处搜集到的有关药品引发的不良反应的信息。  向医药专业相关人员提供现金、不正当礼品或招待以影响他 们的正当处方的行为将受到法律制裁。 Page 5 市场道德对医药代表的要求  医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科 学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心 目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。  医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润的 职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡， 肩负起重大的社会责任。 Page 6 单位时间的诚信 ——医药销售成功的新法宝  在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的 信任，谁就会获胜。  竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户之间的信任关系的 一方。 Page 7 第二单元 医院微观市场销售法的 产生背景 成功= (知识+技能)*态度 态度 成功 知识 技能 Page 9 本次培训的核心：交流微观市场的营销方 法，掌握微观市场销售所需要的关键技能 ！ 态度 微观市场销售法 成功 技能 知识 Page 10 录像的启示