大额保单市场拓展.pdf

大额保单市场拓展 对大额保单的看法  大单的标准  做大单的同时做好常规单  大单的可遇不可求  每个人都有可能做大单  大客户也是人  进圈子才能赚到金子  在人保做大单具备很多优势  自信+专业+坚持+头脑 做大单的理由和好处 二八定律  同样的工作10倍的收入 竞争对手相对少 成功概率高  凸现的需求：身价、节税、资产转移 结交到成功人士 背后延伸着庞大的市场 主管威信、个人品牌、信心积累的帮助 拓展高端市场五部曲 首先要研究高端客户群体特征 事业心很重（事业是他的根，他希望事业可以延 续）  自信 精明 多疑 寂寞 喜欢发号施令 凭直觉 迷信 拓展高端市场五部曲 了解大客户的内心世界 很吝啬 宠小孩 养宠物 很迷信 不炯言笑 很孝顺 不容易相处  ？？？ 拓展高端市场五部曲 我们要做的 听他将当年的故事 和他太太成为好朋友 帮他一起来教育孩子 帮他来理财  。。。 拓展高端市场五部曲 其次如何寻找准高端客户 让身边的人为你推荐 让客户为你转介绍  留意媒体公布的成功人士 参加成功人士的聚会和活动 特别关注慈善事业的人 随机认识 拓展高端市场五部曲 其次如何接触准高端客户 不打无准备的仗 初次见面的15秒 聆听  以退为进 不要一开始就去说服客户接受你的观点 急于推销是最大的败笔 诚恳地请教多半效果不错 适度自信的展示能获得对方认可 他不提保险之前你绝不提 拓展高端市场五部曲 其次如何经营准高端客户  经营好他身边的关键人物  用你的人脉为他带来意向不到的附加值服务  努力让自己成为他的一个无利益冲突、无话不谈、无交 往压力的老友  在金融保险领域让他信服于你  请他来公司坐，并介绍领导给他认识  有一定的信任基础和交情时，适当纠正他的错误观点  不要向他去推销保险，而是建议他采用资金使用的最佳 方式  平常心，不要利欲攻心。成功人士是很能看透你的心 思。  自信+专业+坚持+头脑 大客户经营 几种有效的招式  借力使力不费力  无则是有，不推才是最高明  该出手时才出手  找准气门，击中要害《晏子春秋》  要让他也服你，哪怕一点或一件事  他们看重的不是保险，而是和我交往的价值。  创造被客户利用的价值 拓展高端市场五部曲 关键是抓准需求提供最佳方案  抓准需求：子女教育、养老、金融资产配置、合法避 税、临时急用现金的准备、生活品质的保证、身价的体 现  综合理财规划书的设计照片0110.jpg  要知道客户不会为了便宜而去购买小码的衣服 一、人寿保单不纳入破产债权 一、人寿保单不纳入破产债权 一、人寿保单不纳入破产债权 《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债 范围包括了业主的私有财产。 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况