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一、文章梗概：  1 这篇文章的大致内容如下：  不要封锁农村市场的财富  最成功的公司怎样发现并服务印度最贫困的消费者——MK，SD， VRA  尽管全世界的城市消费者需求增长缓慢，农村市场却比任何一个 最大的新兴经济发展迅速。工资上涨导致中国、墨西哥、南非等国家 的新兴中产阶级出现，农村居民比城市居民对于未来工资上涨持更加 乐观的态度。在中国，乡下需求也已经超过城市需求。  这种现象在印度最为明显。从 2009 年到 2012 年，印度总消费为 8 亿多，而农民占到了 6.9 亿，相同时期一些消费内容农民是城市的 25%之多。一些项目增长率也使人非常震惊：根据最新 Nielsen 估计， 农村地区的消费增长率是城市的 1.5 倍，现今印度农村 1.2 亿的消费 品市场有望在 2025 年达到 10 亿。  而且，印度农村的贸易数额也在增加。商店正在给品牌产品让路， 更昂贵的产品正在取代进入门槛低的劣等品，因为印度农民拥有更多 的可支配收入。他们购买力增加大很程度上是因为制造业持续向乡下 转移。CS 估计过去 10 年 75%的印度工厂都建在了农村，它们现在占 到了制造业 GDP 的接近 55% 以及新制造业工作岗位的 70% 。作为结 果，从 2000 年起，乡下的每一个城市 GDP 贡献率都以 6.2%的年复合 增长率增长，但城市却以相形见绌大的 4.7% 的增长率增长。  很多公司意识到这个巨大的机会，并进行一步步的努力来获取印 度农村市场的立足点。但是他们面临的是混合结果。一个欠发达的交 通设施、不可靠的电信设备和电子服务器以及不充足的分发网络、广 泛分布的消费者使得建立规模效益很昂贵。同时也发现，合伙人帮助 识别、售卖和服务农村市场很不容易。  为了更好地理解农村市场的挑战，我们着手做了一项三年的研 究。研究中，我们调查了 70 个企业，采访了 9 个不同工业的 40 多位 执行官。通过进行农村销售量的二次调查以及另外 100 家工业企业策 略的调研等这些努力，我们识别了一群市场领导者——公司正在采取 创新策略获得利益可观的农村市场份额。报告显示，农村市场比城市 拥有更高的收入增长率。  使这些组织部门化的是他们对于怎样锻造可行的乡下分发路径、 识别利益可观的新销售部门、赢得渠道合作商的忠诚、与消费者建立 持续联系获得强大的一步移动者优势等的深入理解。  发展一个分发策略  向农村市场渗透的关键第一步是确立代价有效路径使产品到达 印度农村居民者手中。智慧的公司已经发现他们甚至需要在识别和接 近目标顾客前聚焦于分发策略。  公司正在采取很多策略将它们的分发网络伸向农村。尽管最成功 的公司已经采取几种不同方向的方法。例如，7 千万美元聚焦于 ITC 公司，又额外增加了三倍数额给它的城市食物分发网络，这个网络与 零售商契合即零售模式。在拥有 1 万—2 万人口规模的农村市场，这 里有足够强大的交通设施但没有足够多的需求来支持传统分销者。因 此，ITC 公司依托更小规模的中间分销商，因为他们可以细分产品与 当地口味适应。  拥有好路段但人口更稀少的区域（5 千—1 万人）由大篷车服务， 这些大篷车绕过分销者直接将 ITC 的产品送到零售商手中。零售商使 用移动技术为他们的当地消费者准备适当的存储量，并利用大篷车进 行一周三次的监管。  更小和更难以到达的微型市场（人口5000 且没有铺路）由 2 个 或 3 个轮子的车服务，传递者每周送货给零售凉亭 1‐3 次不等，通常 运货规模小且价格低。ITC 在非常偏僻遥远的区域为它的产品和种子 需求赢得了支出。