第四章 组织市场分析.pdf

第四章第四章 组织市场分析组织市场分析 第一节第一节组织市场概述组织市场概述 一、组织市场的涵义 • 组织市场指工商企业为从事 生产生产、销售等业务活动以及政府销售等业务活动以及政府 部门和非盈利性组织为履行职责部门和非盈利性组织为履行职责 而购买产品和服务所构成的市场。 2 二组织市场的类织市场的类型和购买对象和购买对象 组织市场 产业市场产业市场 非营利组织非营利组织 政府市场政府市场政府市场政府市场 中间商市场中间商市场 11、、生产者市场生产者市场 （（生产资料市场生产资料市场、、 工业品市场或产业市场）： 是指购买产品或服务用于制造其 他产品或服务他产品或服务，然然后销售或租赁销售或租赁 给他人以获取利润的单位和个人给他人以获取利润的单位和个人。 4 22、、中间商市场中间商市场：：是指购买产品用是指购买产品用 于转售或租赁以获取利润的单位 和个人。 33、政府市场政府市场：是指为了执行政府是指为了执行政府 职能而购买或租用产品的各级政职能而购买或租用产品的各级政 府和下属部门。 5 44、非营利组织市场非营利组织市场：是指为了维是指为了维 持正常运作和履行职能而购买产持正常运作和履行职能而购买产 品和服务的各类非营利组织所构 成的市场成的市场。机关团体机关团体、事业单位事业单位 6 批发商批发商 厂 商 零售商 消费者 政政 府府 市 场 循 环 组织购买对象组织购买对象 初级原材料 二级原材料 辅助材料 设施 顾客服务 系统 零部件 三三、组织市场的特征组织市场的特征 11．．产品角度产品角度 2．价格决定机制 3．交易频率和规模 44．．分销渠道分销渠道 55．．营销方式营销方式 6．顾客关系 77．．购买的决策过程购买的决策过程 9 案例案例11 莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司 莫特曼是一家生产工业自动化控制 系统的公司系统的公司，，斯蒂沃特技术公司是斯蒂沃特技术公司是一 家制造控制工具和机器的公司，它是 莫特曼公司的关键供应商莫特曼公司的关键供应商。莫特曼公莫特曼公 司及斯蒂沃特技术公司紧密合作司及斯蒂沃特技术公司紧密合作，，它它 们不仅使用同一幢楼办公和生产设备， 而且而且，它们共用相同的电话和计算机它们共用相同的电话和计算机 系统系统，，同同一个休个休息空间、会议会议室及员及员 工餐厅。 10 莫特曼公司的主席及首席执行官菲利 普·V·莫里生说，它们 就像“一家没有合 同的合资企业同的合资企业”。。缩短了交货距离并