市场开拓技巧.pdf

•什么是销售流程 •什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何拜访客户 •谈判和签约 •谈判和签约 如何克服销售中的困难 如何克服销售中的困难 •案例分析 •案例分析 收集 和客户建 发掘 提出 获得 客户 立关系 客户 倾听 解决 客户 成交 资料 需求 方案 承诺 收集 客户 资料 A 上媒体广告反馈的名单 数量少，准确率高，成交机会大 B 从网站上下载的名单 数量多，信息需考证、筛 选 C 外购的名单 质量不高，准确率低，信息滞 后。 D 老名单 信息全，可靠性强 E 朋友或客户介绍 数量少，稳定，可信任 F 陌生拜访对应的公司介绍 针对性强，信息准确，需要大 自己的产品 量人力，成交率不高 收集 客户 客户信息筛选 资料 • 分行业 分企业类型对自己擅长的行业 进行 开发 • 本地行业中的活跃行业 已经有做的 同行业 的开发 • 信息比较全的企业 了解比较多的企业 收集 客户 资料 一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来 说资料没有收到，问何时寄的？ 典型的重 一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 点名单 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系 网络，有资金实力的 非典型转 去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 化为典型 心态积极，但对投资不认同的 的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体 无网络无资金，没有做过不想投入的 非重点 明确不做的 对产品政策不认同的 收集 客户 资料 公司全称\公司地址\公司电话\公司传真\公 司法人\法人座机\法人手机\ 客户 相关人员(信息处负责人\企划负责人/办公室 信息 负责人)座机/ 手机/ 的完 整性 包括 公司主营业务及产品/销售范围/销售渠道/销 售人员数量/产品主要面对客户群体/ 老板一般什么时间在公司 ,有什么喜好 为电话沟通和见面准备的资料 等 和客户 建立关