客户心理分析与交叉营销培训.pptVIP

eature dvantage enefit vidence 功能：产品或业务的功能特性 优点：由独特的功能引发出来的便利或 与众不同之处 利益：可以为客户带来的好处和利益， 能满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 FABE销售核心话术 * 鉴定需求—转移需求—发展需求 背景型问题 situation 价值型问题 Need-payoff 困难型问题 problem 暗示型问题 implication 销售核心技术 – SPIN模式程序 * 从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手 要同中有异，提炼卖点主要侧重这一“异”字，使自已的卖点别具一格；要侧重于异中求同，在“同”字做文章，提炼出的卖点能在终端干扰对方 把技术参数与客户的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让客户产生共鸣 以产品推广概念为纲，充分驾驭产品卖点，并形成自己鲜明的销售主张 从产品外观上 从产品功能上 从产品参数上 从推广概念上 从销售主张上 大量搜集和分析竞争对手市场推广概念、手段，给合自己的产品特性进行品牌、产品定位、客户的心理诉求概念提炼。由“体斗”转向了“智斗” 卖点提炼方向与技巧 * 拒绝处理的公式 认同+赞美+转移+反问 （解释、分解） 符合人性，尊重客户 巧妙引导，自我说服 * 客户