中小企业市场渠道无体系.pdf

中国最庞大的资料库下载 中小企业市场渠道无体系 序 蓝鲸，是比曾经在地球上生存的恐龙还要大的生物，一般体长为 2400-3400 公分，平均体重 150 顿，也就是说，它的体重相当于 25 只以上的非洲象，或者 2000-3000 个人的重量的总和。 而磷虾，是生活在南大洋中的一种甲壳类浮游动物，体长一般 3-5 公分。 蓝鲸以磷虾为主要食物来源，两者共同架构在一个食物链下。科 学刊物上是这样定义食物链的——是指生物相互制约、相互依存所形 成的食物网络关系。 身长 5 公分的磷虾，可以为 150 吨重的蓝鲸，提供延续生命的能 量。因为蓝鲸有一套系统的进食方法，从内部结构到身体动作，都围 绕着磷虾这种细小的能量而展开。 说了以上一堆不着 IT 边际的话，是想阐明这样一个事实。无论 多么渺小的个体，都赋予着能量，只要你方法得当，就可以从中攫取 足够的生存能量。 中国最庞大的资料库下载 中国最庞大的资料库下载 瞧瞧看吧，自然界的实例早就存在…… 其实，本意是想谈谈中小企业市场存在的一些渠道问题，兜了这 么一个大圈子，该约的人约了，该采的人采了，可是最后得出的结论 是“中小企业市场，渠道无体系”。 令人费解的是，就连最基本的关于对中小企业市场的“理解”， IT 每个阶层的结论也决然不同，从供应商到渠道。 中小企业能量巨大，在全球范围蕴藏 3000 亿美元 IT 商机;在中 国，中小企业总数字达到 1000 万以上，占所有注册企业总数的 99% 。 近 10 年，中小企业发展 IT 的速度远远超过大企业，市场正处于黄金 时期。2004 年，中国中小企业在IT 领域的投入达到 40 多亿美元…… 但是，面对这样一个庞大的客户全体，厂商和渠道们，你们谁能 清晰表述如何从中“有效”汲取能量。每一家 IT 企业的身边都中小 企业客户，但是大家都还在拼命的找中小企业客户。供应商抱怨渠道 能力不强，渠道抱怨上游的支持不到位，这些都是客观存在的现实问 题，这到底是为什么? 好象数量庞大的虾群就在眼前，但是你却不知道该怎么去从中汲 中国最庞大的资料库下载 中国最庞大的资料库下载 取能量，这些 IT 供应链上的庞然大物们有些手足无措了。 没有正确的态度，怎会有成熟的方法。是时候该静心思量一下了。 隐忧与遗憾的根源 事实上，这篇文章的起点，源于听来的一个故事，一个令林杨感 到忧虑的故事…… 一 林杨的隐忧 上海的一名律师，年轻有为，多年拼杀之后，即将开办自己的律 师行。各类手续齐备后，他忽然想起自己的律师行需要一整套 IT 系 统。但他并不着急，因为他是郭为的同学。 作为国内最大 IT 产品分销公司的总裁，郭为掌舵的神州数码涉 猎 IT 产品分销、系统集成、咨询服务等多年。一个小小律师行的 IT 系统应该手到擒来。可是这个小 CASE 却最终没有办成。 神州数码常务副总裁林杨谈起这件事情的时候，语气虽然并不严 肃，但隐隐透出一丝忧虑“老板交代下来的事情，谁敢不用心对待， 所以，案子没有做成，肯定不是态度问题。” 中国最庞大的资料库下载 中国最庞大的资料库下载 事后，林杨找到相关销售人员了解情况。他当即指出，“事实上， 是我们销售人员的销售方法有问题，他们依旧延续了产品端的销售思 路。” 林杨说，我们的销售人员接触客户后，以最快的速度向其罗列了 可选择的产品及解决方案，整机、网络、OA 系统、从产品和应用角 度详尽的解释了方方面面。 “但是他们始终忽略了一个问题——‘您到底需要什么’?或许 我们的销售人员也曾经从语言上表述过同样的意思，但只停留在一个 表象上。”林杨说:“他们没有实现顾问的价值，没有从客户角度去引 导客户需求。” 这个律师行的规模到底有多大?他的客户都是什么阶层的人物? 这些律师行客户的品位和对环境的需求什么?客户会要求律师行提供 怎样的服务…… 如果以上因素都有可能与 IT 系统形成某些关联，那么你就要按 这些需求，配备客户的 IT 整体解决方案。林杨举了一个简单的例子， “ 比如