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第五章 保险公司业务经营的主要环节 第一节 保险销售 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务 第一节 保险销售 一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道 一、保险销售的含义 （一）保险营销、保险销售 （二）保险销售的意义 （一）保险营销、保险销售 保险营销： 是指以保险产品为载体，以消费者为导 向，以满足消费者的需求为中心，运用整体 手段，将保险产品转移给消费者，以实现保 险公司长远目标的一系列活动。 保险营销包括: 保险市场的调研 保险商品的构思、开发与设计 保险费率的合理厘定 保险分销渠道的选择 保险产品的销售及售后服务 （一）保险营销、保险销售 保险销售 是将保险产品卖出去的一种行为， 是保险营销过程中的一个环节。 保险营销与保险销售有何区别？ 保险营销是以实现保险公司长远目 标的一系列活动组成的，而保险销售只 是保险营销的一个环节。 （二）保险销售的意义 • 保险公司得以持续生产满足市场需求 • 消费者得到保险保障实现保险活动宗旨 • 保险公司经营目标实现的重要条件 二、保险销售的主要环节 （一）准保户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 （四）疑问解答并促成签约 （一）准保户的开拓 准保户开拓就是识别、接触并选择准 保户的过程。 准保户开拓是保险销售环节中最重要 的一个步骤。 （一） 准保户的开拓 1、准保户的鉴定 有保险需求 有交费能力 符合核保标准 容易接近 2、准保户开拓的五个步骤 收集名单 对名单分类，确认谁是可能购买者 建立信息库将准保户资料储存起来 进行拜访 淘汰不合格的准保户 3、准保户开拓的途径 陌生拜访 缘故开拓 连锁介绍 直接邮件 电话联络 （二）调查并确认准保户的保险需求 1、分析准保户所面临的风险 2、分析准保户的经济状况 3、确认准保户的保险需求 准保户面临的风险包括：必保风 险和非必保风险 （三）设计并介绍保险方案 设计全面而突出重点 高额损失优先原则 说明简单、易懂、准确 为客户考虑避免重复消费 （四）疑问解答并促成签约 1、有针对性地解答疑问 2、促成签约 3、指导准保户填写投保单 如实填写、切忌代签 二、保险销售的主要环节 （一）准保户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 （四）疑问解答并促成签约 三、保险销售渠道 保险销售渠道：是指保险商品从保险公 司向保户转移过程中所经过的途径。 按照有无中介参与分为两种： 直接销售渠道 间接销售渠道 （一）直接销售渠道（直销制） 保险公司 消费者 1、直销人员销售 2、直接邮寄销售 3、电话销售 （1）拨出电话销售 （2）拨入电话销售 4、网络销售 （二）间接销售