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寿险营销主管理念与实操 寿险营销主管理念与实操 前 言： 为什么来生命？ 营销主管的职业素质 1、社会人迈向职业人 敬业精神； 管理伦理； 情绪控制； 2、职业人迈向职业经理人 学习、忍耐、超越；（摇钱树） 营销主管的自我定位 1、 性价比的匹配 技能、收入和职位 怀才能遇 “ 出来混，总是要还的” 2、营销主管的定位 组织者＋管理者＋服务者＋策划者＋辅导者＋培训者 一、自主心态承担责任 1、 “ 当家的”要为事情的结果负责。 对责任要敢于一肩挑！ 2、 “努力的表现”与“不停的辩解” 经营不好不要说部下的名字，有老大的担当。 3、不要强调客观，做好自己的事情。 “ 自归因” “ 困难是什么？” 二、 让你的下属更强大 1、离开团队几天，不会引发混乱 离开公司手机应该是多余的 2、自己训练员工，提升其绩效 应该随时随地教育新业务员成长、辅导老员工独立，复 制种子讲师，用好早夕会 3、衔接训练“为马治病”新兵营 4、点燃部下晋升欲望之火 5、附加佣金？％ 三、 关注思想追踪过程 “别告诉我过程，我只要结果”的观点已经过时 1．成功者与不成功者之间的差别 成功者已经养成了“成功的习惯”，没有思想就没有成功, 增员主要是“发现”人才。 2．想法触动行为习惯 重点是：改变思想。 “性格决定命运，气度决定格局” 3、认清分区经理的首要任务：“增员与选择” 4、主管需要紧盯部下代替控制，进行有效的活动量管理 四、 公司兴旺，我的责任 忠信高等工商学校 谈到自己公司时，只有一个代名词 除了生命人，没有人爱生命人寿 自责是成功的条件之一 自责是成功的条件之一 有问题照镜子，有成绩看窗外 有问题照镜子，有成绩看窗外 互相竞争和互相支撑。 自主心态就是身先士卒！ 团队没保费是因为自己没开单，团队不增员是因 为自己不增员，团队很懒散是自己不管理。 结论：身为主管每月10日前开单，每月增员1 人。 五、 灵活多变的管理方式 1．一把钥匙开一把锁 管人方法多样，有效是唯一标准 （出生地？什么月份？星象、血型、家庭传统？） 2．学会赞美，软硬兼施 强势+参与＝综合运用 “精神开明法律专制”“团队三句话” 喝酒的意义在于巩固团队 六、保费是命脉 1．保费是团队的命脉 没有保费，团队的一切都将陷入困境。 2．分区经理的16项利益 增员利益+管理利益＋推销利益＋育成利益＋服务利益 七、 心中有目标和框架 1．要有经营基本法的大框架 只注意小事，将导致经理做主任的事情，主管做 业务员的事情； 2．80%与20%原则 关注增员、关注衔接训练、关注直辖； 3．勿忘短、中、长期目标 日本自卫队； 不要计较小事； 寿险经营的真谛“永续经营”，售后服务和继续率 团队目标和框架路径： 架构－－结构－－体能 大部大组大直辖 营销主管没有中长期目标的原因 观念不正确－理念不坚定－中期无打算 理直气壮持续提升的收入是忠诚于 行业忠诚于公司的基础 八、强势管理 1．管理≠比赛谁最受欢迎 人缘好有问题； 2．留住消极的人，对团队是种伤害 学习可以带来后发优势；没心做事的人可以废掉； 才能不为公司所用的人可以拿掉； 3．不要怕别人超越自己 经理做主任的事情成为必然；不能胜任主管的人： • 跨过强势管理的障碍 • 可怜之人必有可恨之处 •从哪里强势：一手硬一手软 • 拜访量3访（执行靠工具） 九、 坚守团队精神膨胀团队规模 1．注重团队的氛围； 劣币驱逐良币，坏人赶走好人 2．华尔街金融的本质 3. 决胜之道在团队规模 4. 拜访和增员都要玩转大数法则 十、营销主管的一天 • 6:30 起床 • 6:30～7:30 运动、洗、嗽、早餐 • 7:30～8:00 去公司