第3章 销售对象的开发.pdf

第3章 銷售對象的開發 2011/8/10 1 學習目標 一、認清銷售規劃的必要性。 二、瞭解銷售對象的種類。 三、學習拜訪客戶的方法。 四、潛在客戶之開發的方法。 五、如何處理訪問恐懼症？ 六、如何與客戶締結商談的方法？ 2011/8/10 2 一、銷售規劃的必要性 每個銷售拜訪，都可劃為三個不同部 分：『開場白』、『本題』、『結束』 ﹝一﹞、銷售訪問的開場白通常相當簡 短，可以運用到以下的技巧： 1 、獲得注意力 2 、知所欲言 3、搭起橋樑 4 、詢問問題 5、傾聽 6、提出你的構想 7 、摘要 2011/8/10 3 ﹝二﹞、銷售的內涵 1 、介紹自己及自己的旅行社 2、感謝潛在客戶花時間接受拜訪 3、表達自己的熱誠 4、表現出自信、熱心與得體 5、儀表是塑造正面形象的一個重要因素 6、拜訪前做好準備工作 7、利用開放式問題 8、了解潛在客戶的業務的內容 9、一邊觀察潛在客戶的人格特質 2011/8/10 4 ﹝三﹞、解決方案的吸引力 1 、你的提案是否迎合潛在客戶需求？ 2、你的提案是否符合潛在客戶條件？ 3、你的提案是否提高潛在客戶的需求迫 切性？ 4、你的提案是否能誘發潛在客戶採取行 動？ 5、你要向潛在客戶證明自己的提案是他 所能做的最佳旅遊決策。 2011/8/10 5 初步的旅遊產品說明應該： 1 、對解決方案做個概要說明。 2、針對洽談的特定對象，強調某一利益。 3、說明解決方案迎合潛在客戶需求及條 件， 並且敘述解決方案的結果及利益 。 4、詢問：『在我做最後的旅遊產品說明 時， 是否能得到你完全的配合？』 2011/8/10 6 二、銷售對象的種類 一般銷售對象開發分為下列幾項: ﹝一﹞、內部銷售: 1、員工  公司中最重要的一塊瑰寶 ﹝1 ﹞、公司業績成長，每個人都有晉陞、 加給的機會。 ﹝2 ﹞、要求每位員工提供一個最具開發潛 力的客戶名單，列為您優先努力的 目標。 2、高階主管 ﹝1 ﹞、公司內部最有價值的資訊偵測站 ﹝2﹞、希望受人重視是人的天性 2011/8/10 7 ﹝二﹞、外部銷售 1 、同業銷售 2、中上游供應商 3、廣告 4、旅遊展 5、社團社區活動 6、問回卷函或旅遊雜誌回函 7、網際與網路行銷 8、親友 9、異業 10、駐台旅遊局 11、自行進入客人(walk in) 12、頂尖銷售員 13、應徵者 2011/8/10 8 三、拜訪客戶的方法 ﹝一﹞、拜訪的原則：