走进孤儿单客户开发.pdf

走进孤儿单客户开发 •每年新产生90万名孤 •业务压力大，服务不到 儿单儿单，，有需求但却无有需求但却无 位位 人服务 • 技能不足，拿到名单 ••希望定期了解到公希望定期了解到公 不会用不会用 司信息，享受专业化 • 缺乏充分的理由接触 服务服务 客户客户，，短期无法与客户短期无法与客户 孤儿 •对增值服务业务人 建立关系 获分 单客单客 配收配收 户 员感到陌生员感到陌生，，不信任不信任 展员 2 从近三年分配的孤儿单客户分析来看： 客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户 客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户 保单招揽人为入司一年以内业务人员，60%的客户保单承保不到一 年。 由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70% 以上 集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。 保障保障 • 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业 缺口缺口 务人员拜访客户提供更多理由 承保承保 • 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，这 时间时间时间时间 三年是客户再开发的黄金三年 三年是客户再开发的黄金三年 年龄年龄年龄年龄 • 孤儿单客户孤儿单客户70%70% 以上集中在以上集中在[26[26-45]45]岁岁，，自身及家庭成员自身及家庭成员 分布分布 的变化，存在较多再购的机会 3 如何让客户接受我们的拜访如何让客户接受我们的拜访，，从陌从陌 生到熟悉，从不信任到信任？ 怎么办怎么办 ？ 如何让客户消除对被推销的担忧，愿意 接受我们的拜访甚至是听我们讲保险接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？？ 如何让客户在有购买需求时如何让客户在有购买需求时，，我们能我们能 及时出现？ 如何在客户没有购买需求时我们的拜 访也不会让客户感到困扰访也不会让客户感到困扰？？ 4 孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程 通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专 业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控； 推动获分配业务推动获分配业务人人员与客户的主动接触员与客户的主动接触，，强化营业单位对客户的日常经营强化营业单位对客户的日常经营，，培培 养业务人员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务； 提升客户满意度与忠诚度, 促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提 供保障。 提升孤儿单