高额保单的开发.pdf

高额保单的开发高额保单的开发 制作人：孙昭海 年44月月1818日日 一、为什么要开发高额保单？ 对客户 （（11））个人个人 －－高保障高保障 （2）家庭－－爱心、责任 （3）理财－－避税、保全财产 （4）未来－－“富过三代” 对公司 （（11））高保费收入高保费收入 （2）稳定保费平台，实现永续经营 （（33））提高公司知名度提高公司知名度,,公司战略需要公司战略需要 （4）节约费用，降低成本 对自己 （1）风光无限－明星、精英 （2）事半功倍－潇洒、轻松 （（33））发展需要发展需要 －晋升晋升、成长成长 （4）利益所在－富有、快乐 只有开发高额保单： ——才能轻松的成为名副其实的绩优营销员才能轻松的成为名副其实的绩优营销员 ；； ——才能成为真正的展业高手； ——成为富有、快乐、成功的寿险先锋！ 做保险的最高境界界就是相信客户的实力和相信客户的实力和 赚钱能力，相信社会的进步与发展；心高 单为峰单为峰 ，你有多大胆你有多大胆 ，能签多大单能签多大单 ！！ 二二、、高额保单和高端客户定义及需求分析高额保单和高端客户定义及需求分析 什么是高额保单？ 高保费和高保额保单高保费和高保额保单 高端客户的定义 指保额需求高于平均保额的指保额需求高于平均保额的1010—1515倍倍一群客户的统称群客户的统称。 高端客户的特质 （（11）） 知识层面较高知识层面较高 ，社会地位较高社会地位较高 （2）理解能力较强，阅历非常丰富 （（3））对本人的能力和成功充满自信对本人的能力和成功充满自信 一般来说，这些高端客户对寿险顾问的 品质要求较高品质要求较高，一般业务人员较难接近般业务人员较难接近。 高端客户目标市场分类解析 （1）按地域 城市及高新开发区 （（22））按年龄按年龄 2828岁至岁至4040岁岁 （3）按收入 年收入10万以上 （4）按收入来源 工商经营者、资本经营者 高端客户目标市场的特点高端客户目标市场的特点 高热度 锁 高绩效 目标市场 定定 高收入 高端客户需求分类高端客户需求分类 －私营业主，民营业主 特点：收入高、无保障、有价值感、荣誉感强 分析：1 身价 2 结缘 33 建立同理心建立同理心 44 平等相待平等相待 5 综合保障 高端客户需求分类高端客户需求分类 －公务员市场 特点：文化程度较高、收入稳定、保障全面、 社会地位高社会地位高、政策嗅觉敏锐政策嗅觉敏锐、自负自负、较难接近较难接近 分析：1 固化责任感 2 分析市场发展 3 建立同理心