电话销售经验分享.pdf

Learning through Technology and Interaction 电话销售经验分享 Bruce 孔运明 Copyright ©1999-2011 Cyberwisdom. All rights reserved. 目录 什么是电销售？ 电话销售的目的和目标 电话销售前的准备工作 电话销售训练 建立自己的电话销售脚本 电话销售高手的事后工作 电话销售是一个充满前景行业 2001年进入中国市场 2002-2003年，国内很多大型公司进行试水 2006年出现井喷的一年，中国迄今从事专业的电话销售人员 达25万以上 现在，高科技服务业、通信业，保险业，IT业，广告等多数 行业都建立自己的电话销售团队。例如：中国移动、中国电 信、中国人寿、国内外网络平台等，从业人员超过百万 电话销售的优势 方便、快捷、经济 不受时间和空间的限制 轻松，一部电话走天下 最能锻炼销售人员的沟通 一个优秀的电话销售人员，就是一个沟通高 手！ 电话销售的特点 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员只能靠“听觉”去“看到” 客户，根据 客户的所有反应判断销售方向是否正确 • 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息 来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信 赖这个人，并决定是否继续这个通话过程，客户 在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部 表情 极短时间内引起准客户的兴趣 • 想办法让客户在 20—30秒内感到有 兴趣，否则客户可 能随时终止通话， 因为他们不喜欢浪 费时间去听一些和 自己无关的事情， 除非这通电话让他 们产生某种好处。 电话销售是感性的销售 电话销售是感性销售的行业，销售人员必 须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅 以理性的资料以强化感性销售层面。 李老师,成为我们的伙伴您和贵单位会享受我们全面的服务（感 性诉求），得到很好的效果和回报,我们公司是最专业的e-learning培 训公司（理性诉求） 先进行感情投资，然后进行理性分析 电话销售是感性的销售 “感性面”因素有哪些？ 只闻其声，未见其人，B更多的是记住你的声音而不是具体的说词 “音容笑貌”— 热情、 自然的微笑 中气饱满的语调 压低的声音 适中的语速 恰当的礼貌 电话销售是一种你来我往的过程 • 最好的拜访过程是销售人员说1/3的时间，而让 客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向 沟通模式。 • 这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个 电话在你来我往中产生价值. 目录 什么是电话销售？ 电话销售的目的和目标 电话销售前的准备工作 电话销售训练 建立自己的电话销售脚本 电话销售高手的事后工作 电话销售的目的与目标 我们电话的目的是什么？成功销售产品，建立长期合作。 我们电话销售的目标是什 么？ 目标是电话结束后要达到的 效果 电话销售的主要目标 常见的主要目标有下列几种： 1、根据客户的需求或者其产品特性，确认准客户 是否真正的潜在客户 2 、取得准客户的相关资料，如：主要联系人等 3、确定客户关心的事情(培训需求\价格) 4 、订下未来联系时间 5、引起准客户的兴趣，并让准客户同意听听你的 分析和介绍 电话销售的次要目标 常见的次要目标有下列几种： 1、取得准客户的相关资料，完成客户筛选 2