电商导购分享.pdf

电商导购分享 2009-8-22 2014-8-27 徐汉-降虎 上课时间 • 9:30 12:00 中间休息一次 • 13:30 17:00 休息两次 • 控制手机 • 你希望学到什么 8/27/2014 前言 •有道无术，术尚可求 也，有术无道，止于术 8/27/2014 心态 • 您是怎样理解心态的? • 简单地说，心态就是我们对自己、对他 人、对社会、对事情、对问题的看法和观 点， • 就是我们对工作、对事业、对家庭、对朋 友、对同事等方面所持的观点和态度。 8/27/2014 案例 8/27/2014 案例 8/27/2014 心态的重要性 • 心态 → 行为 → 习惯 → 命运 当一个人拥有好的思想，他就改变了信仰 当一个人拥有好的信仰，他就改变了期望 当一个人拥有好的期望，他就改变了态度 当一个人拥有好的态度，他就改变了行为 当一个人拥有好的行为，他就改变了表现 当一个人拥有好的表现，他就改变了习惯 当一个人拥有好的习惯，他就改变了人生 8/27/2014 职业心态 • 1、积极的心态 2、主动的心态 • 3、空杯的心态 4、双赢的心态 • 5、包容的心态 6、自信的心态 • 7、行动的心态 8、给予的心态 • 9、学习的心态 10、老板的心态 8/27/2014 导购 • 将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个 人购买、拥有或者同意、认同的行为 – 传递价值信息 – 传递价格信息 – 迎合某人爱好 – 争取获得认同 • 行动：传递有关价值的信息 • 目的：购买、拥有、同意、认同 • 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换， 从而导致观点，看法在改变 8/27/2014 术工作方法 • 1、对自我产品了解 • 2、成交环节 • 3、异议处理 8/27/2014 产品--详情页 • 1、海报 • 2、模特 • 3、卖点 • 4、搭配销售 • 5、产品信息 • 6、局部图 • 7、购买理由 • 8、产品质检 • 为什么要有这些？？？ 8/27/2014 产品工具运用--FAB • F:feature ：产品、服务本身具备的特征 • A:advantage：产品、服务本身蕴涵的优点 • B:benefit ： 产品、服务本身给客户的利益 8/27/2014 案例1 • 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里 有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口 电池比国产电池的价格贵一倍。 • 大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。 这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电 池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了 •