促销活动执行实务.pdf

行销推广课 邓颖 行销推广课 邓颖 2003.7 2003.7 促销工作的作用及本质－1 促销工作的作用及本质－1 我们可以从以下几个方面认识与理解促销活动： 1、促销活动是在企业与其目标顾客或社会公众之间 进行的； 2、促销的要素是信息、说服与沟通，所以促销是一 种说服性的沟通活动； 3、促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、 促进购买与消费； 促销工作的作用及本质－2 促销工作的作用及本质－2 促销组合的构成 1、人员推销 2、广告 3、公共关系 4、销售促进 促销工作的作用及本质－3 促销的特征 • 促销通常不定期举行，因为消费者的反应 会随时间与次数的增多而降低 • 促销属于短期刺激产品销量 • 促销提供超过产品本身价值的诱因 • 以消费者的需要为进行促销的前提 • 把有限的资源集中投入到有效点，“遍地 开花”的做法会分散我们的注意力 本司促销活动的主要形式 本司促销活动的主要形式 • 试饮/试吃推广 • 买赠活动 • 免费派送 • 大型Road Show • 经销商联谊会 • 校园活动 促销规模的划分 促销规模的划分 舞台 工作 休闲 基本设施 表 促销 人 太阳 桌 陈列 占地 帐篷 易拉宝 宣传品 规模 台 伞 架 演 员 椅 小型推广 ≥3m² 无 ≤1个 ≥1张 ≥1人 1～2把 无 ≥1个 ≥1个 √ 中型推广 ≥20m² 无 ≥1个 ≥6张 ≥4人 ≥5把 ≥5张 ≥5个 ≥2个 √ 大型推广 ≥100m² 有 ≥4个 ≥15张 ≥15人 ≥20把 ≥20张 ≥5个 ≥4个 √ 促销地点的选择 促销地点的选择 活动形式 场 点 小型推广 大卖场、平价商场、小区、学校、特通点、工厂区 中型推广 步行街、商业广场、大卖场外、小区、学校、专业市 场、工厂区 大型推广 步行街、商业广场、大卖场外、小区、学校礼堂、公 园、工厂区 派送活动 步行街、商业广场、卖场、写字楼、车站、地铁口 经销商联 区域内有影响力之酒店 谊会 促销地点的选择（续） 促销地点的选择（续） 产 品 包装别 场点（按优先顺序排列） 茶及果汁饮 TP 、 步行街、学校、商业广场、大卖场、专业 料 PET500 以下 市场、特通 茶及果汁饮 PET1.5 大卖场、小区