谈判理论与实务 第四章 谈判过程（上）.pdf

第四章 谈判过程 第四章 谈判过程 （上） （上） 第一节 初步准备 第二节 制定计划 2015-1-13 1 第一节 初步准备 第一节 初步准备 一、认识谈判性质 二、分析谈判环境 三、收集、整理对方信息  四、评估双方优劣势 五、预测对方的接受区域和初始立场 六、确定谈判目标 2015-1-13 2 一、认识谈判性质 一、认识谈判性质  （一）分配型（零和谈判）  （二）融合型（生产型）  （三）混合型 2015-1-13 3 二、分析谈判环境 二、分析谈判环境  （一）政治法律环境  （二）社会文化环境 • 1．宗教信仰 2 ．社会习俗  （三）商业做法  （四）财政金融状况 2015-1-13 4 三、收集、整理对方信息 三、收集、整理对方信息  （一）收集哪些信息 • 1．谈判对方的主体资格 2 ．谈判对方的权限 • 3 ．对方是否将你做为惟一谈判对手 • 4 ．对方的个人情况和单位现状  （二）如何收集信息 • 1．收集公开的信息资料 2 ．直接调查 • 3 ．在商务谈判中使用商业间谍  （三）如何整理信息资料 • 1．评价 2 ．筛选 3 ．分类 4 ．存档 2015-1-13 5 四、评估双方优劣势 四、评估双方优劣势  （一）评估双方的依赖关系  （二）评估对对方主要利益的影响力  （三）评估环境的压力  （四）评估双方优劣势时的注意事项 2015-1-13 6 五、预测对方的接受区域和初始立场 五、预测对方的接受区域和初始立场 首先，要估算一下对方的底线。再次，要估 算一下对方的最高期望值。 预测对方的初始立场，可以首先从回答下述 两个问题着手：（1）对方会不会在高于最高 期望值的点上开始谈判；（2 ）如果对方在高 于最高期望值的点上开场，那么可能会高出 多少？ 2015-1-13 7 六、确定谈判目标 六、确定谈判目标  （一）设定谈判目标层次 第一，顶线（topline ）目标——能取得的最好结果。 第二，底线（botomline ）目标——最差但可以接受的结 果。 第三，可接受目标—— 比较