大渠道营销学实务.pdf

《营销百战奇经》 ――原名《大渠道营销学实务》 第一篇 战略篇 序言 二战后，人类文明和科技的发展促进了商品经济的极大发展。商 品经济的发展使物质产品极大的丰富，人类生活水平得到了极大的提 高，而这一切给企业经营者带来的却是竞争的加大。从无序竞争到有 序竞争，竞争的激烈程度也发展到了惨烈的地步。特别是中国加入 WTO 之后，国际性大品牌公司携资金、技术和管理优势加入中原逐 鹿阵营，一时间中国大地狼烟四起，硝烟迷漫。而弱肉强食、适者生 存从来都是自然界的规律，于是乎在内外品牌强势营销竞争的夹击之 下，中国企业以每天上万家的速度宣布倒闭、破产。展现在我们面前 的是一幅众多企业由建立到倒闭，再建立再倒闭的前扑后继的壮烈画 面，残酷的竞争现实提醒广大营销界人士：营销竞争的格局已彻底改 变，营销手段和方法早已不适应现代竞争的需要。时代强烈地呼唤好 的、先进的竞争营销理论特别是能够制胜的营销竞争理论的横空出 世，来力挽国内营销乏力，竞争屡屡失败的狂澜。 1 另外，笔者在长期的营销实战和营销策划实践中，常常会受到诸 如低层次的价格竞争、推广费用的使用不合理、渠道串货、假冒伪劣 产品的无序竞争、以及淡旺季渡过等问题的困惑，一直面临着如何提 升、不断提升、持续提升产品销量的压力，而在压力下成长的人最容 易爆发。终于，经过对古今中外商业典集和营销理论的查阅对比，通 过上万次亲身营销实战的磨砺，加上与数十位营销高手、营销管理大 师和营销策划大师的探索咨询，足迹踏遍祖国大江南北，求教电话飘 洋过海，终于有一天，思维的野马冲破历史的禁锢，一门直面竞争， 着力于营销竞争制胜的学说——“大渠道营销学”逐步成型，个中的 辛酸与喜悦自不必说。 大渠道营销的产生，得力于笔者长期以来对古今中外军事理论和 兵法、阵图及各种战争案例的研究，同时受到物理学力学原理的启发， 结合营销基本理论而成。所以在本书的描述中往往强调各种营销手 法、力量及效果的体现；在营销战略战术的安排上常常会强调直面竞 争对手，甚至追求血淋淋的胜利成果；而在营销渠道网络的构建和终 端网点的布局方面，常常会有中国古老的兵法阵图的痕迹，这一切都 是战争在商业领域的再现。笔者追求的是最终的营销竞争制胜，所以 追求竞争手段的残忍和对竞争对手的无情在所难免。所谓“兵者，诡 道也”在局部的营销战术和推广手段上也难免会被人误解为阴谋诡 计。所以笔者在此希望各位读者在阅读本书的过程中，要以批判的眼 光来学习，把目光集中到对大渠道营销学所倡导的竞争理念和如何营 造竞争优势的研究、分析、学习以致应用上来，而不拘泥于局部的技 2 战术方面的“一城一池的得失”上来。以免误入歧途，走向非法竞争 的邪路。 考虑到营销理论与实践的结合性，在本书中的案例选择方面，尽 量选用的的是笔者多年来所亲身经历过的或策划过的营销战例，粗略 算来，这部分案例在整个本书案例中约占 80 ％。但是，一些国际上 的经典营销案例和中国古代的经典之战，实在令人难以割舍，情不自 禁，就自作主张，一并收录进来，并以个人好恶及狭隘的眼光加以评 论，不当之处敬请各位读者及以往事例的当事人及其后人宽大为怀， 不予计较为盼。 《大渠道营销学实务》将要与各位读者见面。笔者怀着感恩之惶 恐，期待着各位良师益友的评判。同时以万分敬重之心情对古今中外 历代对军事理论做出突出贡献的军事家，对在物理学、几何学，特别 是力学原理方面做出贡献的科学家，对在营销学、经济学、管理学方 面做出贡献的专家表示感谢。因为有了他们即往的成功经验才使大渠 道营销学有所借鉴和参考。另外，笔者还想对各位曾经与笔者面对面 交流的大师、各位曾经接受过笔者电话咨询的国内外老师、各位接受 过笔者服务的企业和企业老总、以及曾经与笔者共同战斗在营销最前 沿的同仁们表示衷心的感谢，因为是你们的无私奉献和艰苦奋斗，为 笔者积累了大量的写作素材和精神上的启发。 谢谢！