销售与销售管理的实务.pdf

销售与销售管理的实务 2013-7-10 1 课程内容  销售规划与管理  销售人员招聘与培训  销售人员的激励与考核  客户关系管理  客户信用管理  客户服务管理  销售组织效率评估  关键客户销售管理 2013-7-10 Copyright © by ylimao 2 第一讲销售规划与管理  销售管理及其发展趋势  销售战略框架  销售计划的制定  销售预测  设置销售配额  确定销售团队的规模  设计销售区域 2013-7-10 Copyright © by ylimao 3 一、销售管理及其发展趋势  引导案例：销售管理工作的“典型一天” （教 材P1 ） 2013-7-10 Copyright © by ylimao 4 一、销售管理的未来趋势  从交易销售到关系销售  从个人销售到团队销售  从销售量到销售效率  从管理到领导  从行政人员到企业家  从本地到全球 2013-7-10 Copyright © by ylimao 5 一、销售管理的未来趋势  个人为主的销售中  销售团队 心  相对暂时的、重视交易  相对永久的、重视顾客 的小组 的小组  由一个特定产品或服务  由具体购买组织的工作 的销售交易决定成员数 分配决定成员数  每个销售机会有一个销  每个购买单位有一个团 售中心 队  成员流动性大  成员相对稳定  团队的特点决定于销售  团队的特点决定于购买 机会 组织的特点 2013-7-10 Copyright © by ylimao 6 对销售经理的新要求  销售管理技能——协作、团队意识  国际化视角——语言能力  互联网应用——数据库技术、管理信息系 统、网络营销、电子商务  销售风格—— 了解和熟悉客户、紧密合作、 激励机制、新技术运用。 2013-7-10 Copyright © by ylimao 7 二、销售战略框架  销售战略服从企业总体战略、企业营销战 略。  销售战略集中于企业顾客，为不同顾客群制 定特定销售战略。 2013-7-10 Copyright © by ylimao 8 企业购买者行为和销售战略框架 目标客户战略 购买过程、需求 关系战略 企业购买者 客户 销售人员 销售战略 行为