谈判理论与实务 第六章 谈判的过程（下）.pdf

第六章 谈判的过程 第六章 谈判的过程 （下） （下） 第一节 实质磋商 第二节 谈判收尾 2015-1-13 1 第一节 实质磋商 第一节 实质磋商 一、回盘 二、让步 三、处理僵局 2015-1-13 2 一、回盘 一、回盘  （一）不要直接答应对方的报盘  （二）怎样确定回盘的值 • 己方回盘＝己方期望值×2 －对方的报盘  （三）怎样利用回盘使对方让步 • 1．借用实力 2 ．给对方制造麻烦 • 3 ．提出假设提案 4 ．假装糊涂 • 5 ．佯装退出谈判 6 ．利用或创造原则和标准 2015-1-13 3 二、让步 二、让步  （一）慎选让步模式（表6－1）  （二）已方让步的一般原则 • 1．让步要视对方回盘情况而定 • 2 ．“投桃”应要求“报李” • 3 ．让步幅度应越来越小 • 4 ．谨防数字陷阱 2015-1-13 4 三、处理僵局（A） 三、处理僵局（A）  （一）识别并调和各方的真正需要  （二）寻求替代方案  （三）分割添加，进行整合  （四）制造竞争  （五）私下沟通  （六）造成既定事实  （七）揭示谈判破裂后果  （八）最后通牒 2015-1-13 5 三、处理僵局（B） 三、处理僵局（B）  （九）谋求第三方调解 – 1．调解得以成立的前提 • （1）谈判各方已经进行了充分磋商，且出现了双方难 以解决的冲突和矛盾 • （2）谈判各方必须愿意通过第三者调解来解决问题 • （3）调解者必须被谈判各方视为中立、公正的，能为 各方所愿意接受 • （4）调解者必须具有双方公认的可能解决双方冲突的 调停能力（图6－1） • （5）调解人必须承诺深入介入双方的谈判 2015-1-13 6 三、处理僵局（C） 三、处理僵局（C）  （九）谋求第三方调解 – 2 ．调解者的调解动机 • （1）调解者的利益上的动机主要包括两个方面：一是保护既有利 益，二是希望藉此增加利益。 • （2）第三者介入调解的另一个动机是想藉此增加自己的分量，或 增进他