续收渠道产品组合销售研发项目推广介绍.pdf

续收渠道产品组合销售研发续收渠道产品组合销售研发 项目推广介绍项目推广介绍项目推广介绍项目推广介绍 引 言 受市场环境整体影响，寿险行业增速放缓，回归 保险本源、追求价值成长已成为行业共同的关注目标。 康典董事长对未来三年规划工作做出重要指示康典董事长对未来三年规划工作做出重要指示 ：：未来三未来三 年，公司要以客户中心，围绕价值，取得业务结构调整 的明显成效的明显成效。 根据公司在业务价值转型方面的导向和要求，续收 渠道针对2012年面临的业务价值结构转型及核心绩效 指标指标压力力 ，，迅速速采取了采取了一系列举措系列举措 ，，借助价值转借助价值转型的机的机 会，实现续收渠道销售模式和队伍的升级转型。 内容提要 11 续收产品组合推动背景续收产品组合推动背景续收产品组合推动背景续收产品组合推动背景 2 价值提升路径策略和安排价值提升路径策略和安排 3 产品组合研发班具体成果产品组合研发班具体成果 44 产品组合机构试点的推广产品组合机构试点的推广 为什么要进行销售模式转型？ 一、业务方面 伴随续收新单业务的迅猛发展伴随续收新单业务的迅猛发展 ，，自有业务占营销的比重也在逐年增大自有业务占营销的比重也在逐年增大，， 续收渠道成为业务价值转型的重点渠道之一，产品结构单一、产品年期 偏短、客户集中度高、机构价值水平不均衡 ，必须顺应市场及公司的 要求进行价值转型。 二、队伍方面 内部环境：公司对续收渠道要求是全面提升继续率及新单产能，若不 能进入精耕细作阶段，就很难有质的提升。 外部外部环境境 ：一方面新分配客户量减少方面新分配客户量减少 ，另另一方面客户延展比较肤浅方面客户延展比较肤浅 ， 部分客户资源未得到充分利用。 队伍要长远发展队伍要长远发展 ，必须进必须进一步提升满足客户需求的能力步提升满足客户需求的能力 ，提升服务与提升服务与 销售价值，真正进入深度客户经营的阶段。 渠道业务价值现状：产品结构单一 产品结构过于单一集中，理财产品占比过高. 尊贵人生和吉祥至尊占比超过尊贵人生和吉祥至尊占比超过80%80% ，而这两款产品的价值率都不高而这两款产品的价值率都不高 ， 这也是渠道价值率偏低的一个重要原因。 年11--66月服务经营主销产品占比结构月服务经营主销产品占比结构 渠道业务价值现状：年期偏短 年期结构过于集中，短期产品过高. 目前续收服务经营十年期业务占比的压力还较大目前续收服务经营十年期业务占比的压力还较大，，尤其是银续队伍五年尤其是银续队伍五年 期产品销售过于集中。2011年十年期以上业务占比均值为46.4% ，2012 年1-5月份，占比均值仅为40.3% 。距离渠道55%的考核值差距较大。 十年期以上业务占比十年期以上业务占比 11--66月个续、银续队伍销售个险月个续、银续队伍销售个险 产品年期结构产品年期结构 综上 下半年半年 ，续收渠道续收渠道一方方面力保新单力保新单 任务达成任务达成 ，一方面调整业务结构方面调整业务结构 ，努力努力 提升自身的业务价值，改改变队伍产品销 售导向，向高价值产品销售的转型。 内容提要 11 续收产品组合推动背景续收产品组合推动背景续收产品组合推动背景续收产品组合推动背景 2 价值提升路径策略和安排价值提升路径策略和安排 3 产品组合研发具体成果产品组合研发具体成果 44 产品组合机构试点的推广产品组合机构试点的推广 追求高价值业务是寿险业发展的必然趋势，对 于续收渠道而言，也必须紧跟公司整体节奏，走业 务价值转型的道路务价值转型的道路。