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汽车美容快修店的 交叉销售 郑朝宏 交叉销售（Cross Selling） ：借助CRM（客 户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足 其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方 式。 交叉销售是一种发现顾客多种需求，并满足其 多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是 营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客 户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。 交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多 的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求， 横向的开拓市场。 企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务 动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。 汽车用品的交叉销售的商机 目 录 一、交叉销售概念 二、它有两大功能 三、交叉销售的形式 四、交叉销售可能面临的挑战 五、交叉销售的典型案例 六、形成了交叉销售新机会的因素 七、妨碍交叉销售实施的因素 八、实施交叉销售的条件 九、交叉销售的策略 十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 十一、交叉销售的实用方法 一、交叉销售概念 所谓交叉销售，就是发现现有客户的多 种需求，并通过满足其需求而实现销售多种 相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销 售的各种策略和方法即“交叉营销” 。 简单说来，交叉销售就是向拥有本公司A 产品的客户推销本公司B产品。 比如说某客户在你店这儿洗车，此时你 发现你可以给他销售镀膜或者机油产品。 一、交叉销售概念 。 户 客 户 客 一、交叉销售概念 。 二、交叉销售的两大功能 其一，通过增加客户的 再次服务，从而增强客户忠 诚度。如果客户购买本公司 率 失 流 户 客 的产品或服务越多，客户流 失的可能性就越小。 据相关资料统计显示：购 买一种产品的客户的流失率 是86%，购买两种产品的客 户的流失率是57%，而购买 四个以上产品或服务的流失 率几乎是0。 购买产品数 二、交叉销售的两大功能 其二，降低销售成 本 成 售 销 本，提高利润率。 实践证明，开发一 个新客户的营销成本是 留住一个老客户的服务 成本的六倍。由此可 见，吸收新客户的成本 是非常高的，而对现有 老客户进行交叉销售， 也自然成为许多公司增 加投资回报的捷径。 销售数量 二、交叉销售的两大功能 而从广义来说，交叉销 售还包括向与客户有关系的 其他客户推荐产品和服务。 比如说，现在有一个某 公司市场部客户杨先生向你 订购一张汽车美容年卡，你 可以趁机向该公司的财务部 或者其他部门的客户推销该 产品。 三、交叉销售的形式 1、竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产 品。如都是汽车机油、主要参数均相同，我们有美 孚(Mobll)的，但可以推荐壳牌（Shell ），嘉实多 (Castrol)等，供客户对比。 三、交叉销售的形式 2、互补性产品：和当前产品并没有竞争 性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买 会让当前的产品得到更大的价值。 对于一个正在为自己小车购买机油的车 主，你也可告诉他选择购买一个“节油精灵”。 三、交叉销售的形式 3、同品牌产品