店面【攻心销售】培训(网络版).pptxVIP

1.4销售课 店面【攻心销售】培训 北京XXXX汽车用品有限公司 培训人：熊志文 运筹于帷幄之中决胜于千里之外 Sales 不管是不是做销售，要想在某个领域有所建树,必须要有两颗心: 真诚的心 强烈的企图心 Sales 21世纪最重要的五门课程和技能立足于现代化社会的关键 销售能力 沟通能力 领导力 电脑 英语 Sales 攻心销售五颗心 相信自我之心 相信产品之心 相信客户相信你的心 相信客户现在就需要的心 相信客户使用完产品后会感激你的心 Sales 什么是自我? 自我期待---决定了我们人生的大方向 自我形象定位---你如何看待和评价现在的你 自我肯定---你喜欢自己的程度 Sales 相信自我之心 1、对于不正确的情况做好充分的准备； 2、即使你自己不能让自己处于自信的状态， 你也同样要表现出自信; 3、增强你对各种个性类型的认识； 4、采取行动； 5、恢复控制； 6、与他人无关的快乐。 Sales 保持自信的技巧 要去回忆,或者甚至去想象一个让你觉得快乐而成功的销售经验 在你销售拜访前，闭上眼睛，深呼吸，然后放轻松 想象会谈最佳的结果 拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句 抓住成功的感觉 Sales 如何面对拒绝 积极的心态 引导客户陈述并仔细倾听 找到客户拒绝的关键因素 化解客户拒绝,不能无原则的迁就,必须以“双赢” 为前提 嫌货才是买货人 将拒绝视为客户希望获得更多的信息 拒绝表示客户希望以此作为谈判的代码 Sales 拒绝的六个因素 价格---销售人员与客户永远的矛盾 功能表现 售后服务 竞争对手 支援---代理商最关心的话题 保证及保障 Sales 处理拒绝的两大忌 直接指出对方的错误 避免发生争吵 Sales 解除抗拒的套路 认同顾客的反对意见 耐心地听完他的反对意见 确认他的抗拒点 辨别他的抗拒点是真的还是假的 锁定抗拒 取得客户的承诺 再次确认 以完全合理的解释来解除这个抗拒点 Sales 相信产品之心 产品的组成部分有哪些 了解自己产品的特点 找出你产品的独特的卖点 了解竞争对手的产品特点 突出自己产品和竞争对手产品之间的差异 你的产品能给客户什么---由好处所带来的良好的感觉 Sales 产品的组成部分有哪些 产品或服务的基本配备 客户所期望的产品 增加特色 Sales 产品介绍的流程 基本法则:展示、说明、发问 用语言教学习，用沉默学习 特色会引发兴趣，利益会引发渴望 Sales 产品介绍的流程 一、准备阶段 产品知识的准备 对客户的了解 为销售拜访做充分准备 二、实战阶段－把你的好处告诉客户 请用清晰的语句描述利益 不要讲成分－－一流的销售人员卖好处，三流的销售人员才卖成分 不要用专业术语 Sales 如何建立信赖感 注意你的姿势和位置 模仿并配合客户的肢体语言 语言同步 价值观与信念同步 有效的聆听 形象包装 顾客见证 Sales 优秀的销售人员是怎么做的 迷销售 任何东西都是用来销售的 随时随地都销售 学会坚持 时刻想适合当下的办法 不服输的个性 Sales 产品介绍的技巧 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 互动式介绍法 视觉介绍法 Sales 回答反对意见的时机 先发制人 销售简报初期 产品介绍之时 产品介绍的后期 永远不提 Sales 抓住购买讯号 暗示 询问 时间 信号 姿态 Sales 做好成交的准备 心理方面的准备 成交工具的准备 成交环境的准备 团队组合搭配准备 Sales 成交的技巧 交替推进式成交法 沉默成交法 三个问句成交法　 不确定成交法 富兰克林成交法 邀请式成交法 引导式成交法 选择式成交法 二阶段式成交法 批准成交法 定单成交法 Sales 成交后，如何撤退 恭喜 转介绍 转换话题 学会走人 THANKS