顾客购买心理与销售接待.pdf

海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 海尔海尔海尔海尔 终端终端SBU终端终端SBUSBU系列培训SBU系列培训系列培训系列培训 顾顾顾顾客购客购买买买买心理与销售心理与销售接待接待接待接待 讲师：讲师： 汪桂旭汪桂旭 年11月月 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 目目目目录录录录 一、产品知识是抓住顾客的武器一、产品知识是抓住顾客的武器 11、、说明产品优缺点的顺序运用说明产品优缺点的顺序运用 22、、产品的优点留在后面才强调产品的优点留在后面才强调 二、活用询问技巧原则掌握顾客需求二、活用询问技巧原则掌握顾客需求 1111、、、、不连续发问不连续发问不连续发问不连续发问 22、、产品说明须与顾客的回答相关产品说明须与顾客的回答相关 3333、、、、先询问容易回答的问题先询问容易回答的问题先询问容易回答的问题先询问容易回答的问题，，，，再询问难于回答的问题再询问难于回答的问题再询问难于回答的问题再询问难于回答的问题 44、、促进购买心理的询问方法促进购买心理的询问方法 55、、活用询问来促成顾客与你互动式交谈活用询问来促成顾客与你互动式交谈 三、销售员要学会接待不同类型的顾客三、销售员要学会接待不同类型的顾客 四四四四、、简述不同人群购物的风格简述不同人群购物的风格简述不同人群购物的风格简述不同人群购物的风格 五、顾客购买心理与销售应对五、顾客购买心理与销售应对 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 一、一、产品知识是抓住顾客的武器产品知识是抓住顾客的武器产品知识是抓住顾客的武器产品知识是抓住顾客的武器 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 需要什么样的产品知识呢需要什么样的产品知识呢？？ 家电销售员到底需要具备怎样的产品知识呢家电销售员到底需要具备怎样的产品知识呢？？ 所谓产品知识应包含三个部分所谓产品知识应包含三个部分所谓产品知识应包含三个部分所谓产品知识应包含三个部分：： ①①产品本身的特性产品本身的特性、、功能特点功能特点。。 ②②使用产品时的相关特性使用产品时的相关特性。。 ③③③③利用该产品而能得到的好处利用该产品而能得到的好处利用该产品而能得到的好处利用该产品而能得到的好处。。 只有具备只有具备只有具备只有具备这三这三种种种种产品产品知知知知识识，，并并并并且且能够灵活能够灵活能够灵活能够灵活运运用用用用 的销售员的销售员，，才可以算是真正优秀的销售服务员才可以算是真正优秀的销售服务员。。 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 1111、、说明产品优缺点的顺序运用说明产品优缺点的顺序运用说明产品优缺点的顺序运用说明产品优缺点的顺序运用 例如例如例如例如：：：：下列两种类型下列两种类型下列两种类型下列两种类型，，哪一种说法的哪一种说法的哪一种说法的哪一种说法的 影响会比较大呢？影响会比较大呢？ ①①虽然价位高一些，但是质量是上等的。虽然价位高一些，但是质量是上等的。 ②②②②品质相当好品质相当好品质相当好品质相当好，，但是价格稍高了一点但是价格稍高了一点但是价格稍高了一点但是价格稍高了一点。。 海尔终端海尔终端SBUSBU系列培训系列培训 22、产品的优点留在后面才强调、产品的优点留在后面才强调 先说明缺点，再说明优点先说明缺点，再说明优点；；所以，所以， 当你向顾客推介当你向顾客推介当你向顾客推介当你向顾客推介一一些价位稍高的产品些价位稍高的产品些价位