项目五_采购谈判与合同订立.pdf

项目五 采购谈判与合同订立 项目介绍 通过本章的学习，使学生对采购谈判有全面的认识，掌握采购谈判方 案制定的方法，能够根据谈判情景正确选择适当的技巧与艺术；能够 熟知采购的影响因素及采购合同的具体内容。 学习目标 • 知识目标：掌握采购谈判方案的内容、特 点和实施原则，熟知采购合同的基本构成 内容。 • 能力目标：根据具体情况制订采购谈判的 方案并实施此方案；制定和修改采购合同 ；较好的沟通能力和语言表达能力，在谈 判中，灵活运用谈判技巧，解决一般采购 谈判问题。 学习内容 • 1．采购谈判方案的制订内容 • 2．采购谈判方案实施的原则 • 3．采购谈判的技巧 • 4．采购合同的主要条款 任务1：采购谈判方案的制订 采购方有效谈判的能力意味着与供应 商交易成功的概率会更大 人并非生来就是一个好的谈判者 工作任务 资料：海宁皮衣销售专卖店是皮衣销售专营店，每 年3月都要进行全国范围的皮衣选购谈判，2010 年3月如约在杭州凯悦大酒店举行谈判。王胜是企 业采购部经理，在采购谈判前要编制采购谈判方 案，下表详列了采购谈判方案的主体内容。 要求：1．假如你是王胜，请确定谈判的目标、谈判 议程、谈判内容和谈判策略，并完成此表。 谈判方 甲方： 已方：海宁 谈判主题 皮衣批发采购 谈判地点 杭州凯悦大酒店 谈判期限 2010年3月1 日至2010年3月10 日 我方人员组成 张丽、王宁 职务：采购部经理、财务部主任 对方人员组成 陈亦、方媛媛 职务：销售部经理、市场开发部部长 1． 谈判目标 2 ． 3 ． 分三个阶段 1． 谈判议程 2 ． 3 ． 1． 谈判内容 2 ． 3 ． 谈判策略 谈判开始阶段 谈判策略 谈判过程中 谈判结束阶段 谈判项目负责人：采购部经理 公司该项目总决策人：总经理 汇报制度 汇报方式与时间：拟写报表 2010年3月9 日 公司其他支持人：策划部、开发部 相关知识 一、采购谈判的目的和内容 “谈判”是指当事人为实现一定的目标，而 与实现目标的影响者进行协商的过程。商品采 购谈判（Purchasing Negotiation）是指企业在 采购时与供应商进行的贸易谈判。 为什么要谈判？？ ①希望获得供应商质量好、价格低的产品； ②希望改进供应商的可靠性和获得比较好的服务； ③希望合同的履行更加有效并按时进行，在发生物资差错、事故、损 失时获得合适的赔偿； ④当发生纠纷时能够妥善解决，减少双方的争执，不影响双方的关系