第九章 顾客购物篮分析.pdf

第九章顾客购物篮分析 第一节 购物篮的概念  一、什么是购物篮  单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮 二、美式与日式购物篮分析  1、美式购物篮  重点在商品与商品之间的关联  啤酒与尿布的关联  适合于大卖场 2、日式购物篮分析  重点考察环境对购物篮的影响  气温对销售的影响（气温饮料指数、气温空调指数、气温冰淇 淋指数）  天气与关东煮的销售量的关联  盒饭加酸奶、盒饭加啤酒分别针对什么客户群体  客户购物的时间规律等 三、大购物篮与小购物篮  1、大购物篮  单个收款设置，整个商店只形成一个大购物篮  购物篮分析的黄金业态  2、小购物篮  多个收款设置形成多个小购物篮  通过会员卡的形式进行链接 四、有会员卡与无会员卡的购物篮  会员购物篮分析更有价值  会员购物习惯  会员购物周期  会员流失概率 五、新购物篮分析技术  无线射频技术RFID  顾客动线  购买时间  结账快 第二节 购物篮分析内容  一、客单价分析  1、含义：顾客购买金额的大小  2、购物篮的分级：购物篮质量  金：80元以上  银：60-80元  铜：40-60元  锡：20-30元 二、以概率形式表现的相关性 商品被同时购买的统计表 换算成百分比 啤酒 洋芋片 牛奶 尿布 汽水 啤酒 - 洋芋片 33.3% - 牛奶 16.7% 16.7% - 尿布 0 0 16.7% - 汽水 0 16.7% 33.3% 0 - 商品关联性的零售意义  1、交叉陈列：关联性强的商品陈列在一起  根据沃尔玛经验，交叉陈列能增加几倍甚至几十倍的销售  2、捆绑促销：关联性商品捆绑促销  3、通过关联性找到核心商品  与很多商品都存在关联度商品 二、以相关系数表示商品关联性 三、购物篮大小（Basket Size ）  购物篮大小是购物篮中商品数量的多少  1、同一商品的购物篮系数  同一种商品在购物篮中的数量  2、不同类别商品的购物篮系数  不同商品在购物篮中的数量 举例 四、购物篮中的商品性格百态  1、性格孤僻的商品  Basket Size=1  购买目的性很强  单独陈列 2、互补商品（形影不离）  要么一同进入购物篮，要么一个都不进 3 、随和的关联关系  在大超市中，同时被购买的比例达到6%就显示存在随和的关联  沃尔玛中的“啤酒”与“尿布”  7-11 中的“饼干”与“啤酒” 4、互斥商品 当互斥商品同时出现  1、不同客户群体的复合性购买需求  2、同一消费群体的复合型需求  2、消费者行为出现游离 5、关联产品互斥  互斥关系：两种商品的相关系数为负数  当关联产品的相关系数为负时，意味着什么？ 第三节 购物篮的动态分析  一、不同时间段的购物篮数量分析 购物篮数量变化与销售量变化的联合分析 销售数量 购物篮数量 不变 上升