业务人员必备的营销理论.pdf

业务人员必备的营销理论业务人员必备的营销理论业务人员必备的营销理论业务人员必备的营销理论 中管网通用业频道 课程思路课程思路课程思路课程思路 业务人员应该对自己的专业有全面的了解业务人员应该对自己的专业有全面的了解 区域经营区域经营区域经营区域经营，，需要营销与销售都懂需要营销与销售都懂需要营销与销售都懂需要营销与销售都懂 屈云波（科龙营销副总裁）：在分公司层面要求屈云波（科龙营销副总裁）：在分公司层面要求 销售人员懂得营销销售人员懂得营销销售人员懂得营销销售人员懂得营销，，两都不分开两都不分开两都不分开两都不分开，，总部才设专门总部才设专门总部才设专门总部才设专门 的营销部门的营销部门 中管网通用业频道 目目目目 录录录录  竞争环境分析：竞争环境分析：SWOSWOTT分析法分析法  价格战略价格战略  市场细分与目标市场市场细分与目标市场 –– 定价的方法定价的方法  市场竞争战略市场竞争战略 –– 价格策略价格策略 –– 波特竞争模型波特竞争模型  渠道战略渠道战略 –– 市场竞争角色市场竞争角色 –– 渠道的概念渠道的概念 –– 价格竞争与非价格竞争价格竞争与非价格竞争 –– 自有渠道自有渠道  产产产产品品战略战略战略战略 –– 代理商代理商代理商代理商 –– 营销的基本理论：营销的基本理论：4P4P  促销战略促销战略 –– 产品的生命周期产品的生命周期产品的生命周期产品的生命周期  营销理论的新发展营销理论的新发展营销理论的新发展营销理论的新发展：：6P6P6P6P与与与与4C4C4C4C –– 波士顿矩阵波士顿矩阵  案例：案例：196200196200专用电话营销专用电话营销 –––– 产品线与产品组合营销产品线与产品组合营销产品线与产品组合营销产品线与产品组合营销 中管网通用业频道 MarketingMarketingMarketingMarketing的定义的定义的定义的定义 推销推销 销售销售销售销售 营销营销 行销行销 MarMarkkkketinetingg: Meetin: Meetingg nee needddds pros proffffitaitablblblblyy 中管网通用业频道 MarketingMarketingMarketingMarketing与与与与SalesSalesSalesSales  销售：把已经生产出来的产品卖出去销售：把已经生产出来的产品卖出去  营销营销营销营销：：研究客户的需求研究客户的需求研究客户的需求研究客户的需求，生，生产客户需要的产品产客户需要的产品产客户需要的产品产客户需要的产品  MMMMararkkkkeetitititingng的目标是使得最后的销售行为自然发生的目标是使得最后的销售行为自然发生的目标是使得最后的销售行为自然发生的目标是使得最后的销售行为自然发生  Marketing is to make sales easy.Marketing is to make sales easy. MarketingMarketing的作用是使销售变得容易的作用是使销售变得容易 –– 案例案例案例案例：：广州本广州本广州本广州本田田雅阁雅阁雅阁雅阁－－－－汽车还未汽车还未汽车还未汽车还未上上市市市市，，