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顾客来买什么？ • 顾客为什么要买？ 顾客为什么要买？ 满足需要 购买动机 购买行为 • 做为一个人，你需要什么？ 马斯洛需要层次理论 顾客越来越难伺候了！ 少妇购买电饭锅 了解客户需求 • 企业定位： • 以产品为导向 以客户需求为导向 • 王永庆卖大米 • 关注产品 关注人 • 新员工培训 顾客来买什么？ 探讨 顾客来买什么？ • 1买到理解和尊重 （知我、懂我、欢迎我的感觉；做上帝的感觉） • 心理学背景：情感购买动机。 • 常用推销用语：（微笑）您过来了，随便 • 转转。 • 您是为老婆来挑的，一看 • 您就很爱您的老婆。 • 这么晚了，来给孩子买衣服，一 • 定很忙吧？！ 顾客来买什么？ • 2买到实用。 • 心理学背景：求实购买动机。 • 常用推销用语： • 用起来不错，实惠！ • 物美价廉！ • 这款非常耐用！ • “四季闲”的说法 这是纯棉的，贴身舒服！ • 老人 广东这边夏天时间长，买上这件上 • 衣，你可以穿很久的！ • 顾客来买什么？ 3买到新奇、刺激，突显个性 • 心理学背景：求新、求异购买动机。 • 常用推销用语： 这是今年的新款 • 这是限量版 • 这是新出的产品 • 案例：彩韵睐服装 这款很别致 • 你穿上味道跟别人不同 顾客来买什么？ 4买到“美” • 心理学背景：求美购买动机。 • 常用推销用语： • 很有女人味！ • 真是太帅了！ • 这颜色配您的肤色真合适！ • 哇！眼前一亮的感觉！ • 这床罩铺到床上，卧室都亮了！ 顾客来买什么？ 5买到身份，突显身价。 • 心理学背景：求名购买动机。 • 常用推销用语： • 配上这头饰显得很淑女！ • 很显档次！ • 老板的气派更浓了！ • EP服装 你能穿出我们这个牌子的味道！ 顾客来买什么？ 6买到安全与归属