第三章 商务谈判的准备.pdf

第三章 商务谈判的准备 学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划 制定与模拟谈判的方法 主要内容 • 第一节 谈判人员的准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判 第一节 谈判人员的准备 • 商务谈判队伍的规模 • 商务谈判人员应具备的素质 • 谈判人员的配备 • 谈判人员的分工和合作 商务谈判队伍的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： • 谈判班子的工作效率 • 有效的管理幅度 • 谈判所需专业知识的范围 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。 商务谈判人员应具备的素质 • 良好的职业道德 • 健全的心理素质 • 合理的学识结构 • 较高的能力素养 良好的职业道德 • 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于 国家、组织和职守，要有强烈的事业心、 进取心和责任感 健全的心理素质 • 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力 谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？ 合理的学识结构 • 横向方面有广博的知识 • 纵向方面也要有较深的专门学问 • 具备“T”字型的知识结构 谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？ 案例 在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的 戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记 者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧 情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相 应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总 理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为 这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬， 上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密 欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增， 纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？ 较高的能力素养 • 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技 场”的能力 • 主要包括 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的 其相应的基本职能 要求，谈判班子应配备相应  同对方进行专业细节方面 的人员 的磋商； • 技术精湛的专业人员 修改草拟谈判文书的有关 条款； 向首席代表提出解决专业 问题的建议；