国际商务谈判的技巧.pdf

国际商务务谈判  袁其刚 教授  山东财山东财经大学大学  Shandongg Economics University 国际商务谈判讲课提纲  第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用  第二章 国际商务谈判的“需要理论”  第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作  第四章 国际商务谈判的结构和过程  第五章 国际商务谈判的法律规范  第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧  第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息  第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测  第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通  第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判  第十第十一章章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌  第十二章 文化因素对国际商务谈判影响  第十三章 中国商务谈判人员特点  第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则 第六章 国际商务谈判的技巧  第一节 技巧的含义  第二节 技巧的类型 第一节 技巧的含义  一、定义  二、策略方针和路线的选择 一、定义  （一）策略的含义 （利马水战案）  （二）战术的含义 二、策略方针和路线的选择  谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。  策略选择是个策略选择是个 “做什么做什么”，而不是而不是 “怎么做怎么做”的问题的问题;;  战术选择是要解决“怎么做”的问题。  国际商务谈判者应作哪些策略选择?  1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的 策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略 方针方针。  2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议， 是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具 体的条款细则还是概括的原则体的条款细则还是概括的原则??是直接达成协议还是日后另是直接达成协议还是日后另 作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。  3.在现有的选择中，规定优先的抉择。  4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规 定定。。  ①如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈 判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况 下都不能谈判的下都不能谈判的， “即破裂点即破裂点”。  ②是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。  ③③时间的价值有多大时间的价值有多大?是需要速战速决是需要速战速决，还是手中尚有是手中尚有 一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情 况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和 事态的进程事态的进程，，是加速是加速，，还是从容不迫还是从容不迫。。  ④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什 么程度和什么类型的危险。 5 、规定采取何种“策略风格”。人们把策略风格 看看成直接的直接的、正面的的、集中的集中的风格格和间接的间接的、分分 散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接” 那样的围棋样的围棋风格格。此外此外，也也可以从另以从另一个角度把个角度把 它们分为“进攻性”风格和“防守性”风格。 6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经 过给以预先考虑的一种处置。 分苹果的例子（二）  读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种 分苹果的方法分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对案例探讨的目的是要说明谈判中对 “公平公平” 的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的 拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对 方留下任何东西方留下任何东西。  三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为  ““谋求谋求一致致””的谈判方针的谈判方针。  第二种分苹果的方法“皆大欢喜”的谈判方针。  第三种分苹果的方法第三种分苹果的方法—— “以战取胜以战取胜”的谈判方针的谈判方针。 第二节 技巧的类型  一、谈判策略类型  二、战术类型 一、谈判策略类型  （一）时机性策略