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顺德泰科电子有限公司 采购谈判策略与谈判技巧采购谈判策略与谈判技巧 主讲人主讲人 ：：吴诚吴诚 博士博士 2014-08 深圳市智慧创兴信息科技有限公司深圳市智慧创兴信息科技有限公司 顺德泰科电子有限公司 吴诚吴诚 ，企业管理博士企业管理博士 北京大学汇丰商学院 特聘教授 清华大学 总裁班 特聘教授 深圳新深圳新一代技术代技术研究院究院 首席顾问首席顾问 东莞产业支援联盟 特聘专家 国际贸易易中心ITC项项 目 认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师 英国皇家采购与供应学会英国皇家采购与供应学会CIPSCIPS项目项目 认证讲师认证讲师 曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： • 华为技术有限公司华为技术有限公司 ：采购经理采购经理 ，商务总监商务总监 ； • 富士康科技集团：供应链高阶主管； • 康佳集团：副总经理。 主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理采购与供应商管理 ；； • 生产运作管理。 如何理解采购业务？ 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任其他任 何部门发生的都是管理费用. ” QCT QCDS TQRDCSS 5 Right 无止境的目标 需要突破需要突破 如何理解采购谈判？如何理解采购谈判？如何理解采购谈判？如何理解采购谈判？  不同地域与文化背景下的谈判管理  日本人的谈判风格  美国人的谈判风格  欧洲人的谈判风格欧洲人的谈判风格  阿拉伯人的谈判风格  珠三角  长三角  中南六省  北方及东北北方及东北 顺德泰科电子有限公司 第一部分 谈判管理概述 第二部分 采购战术与谈判管理 第三部分第三部分 成本分析与谈判技巧成本分析与谈判技巧 第四部分 采购谈判与心理分析 第五部分 采购谈判前的需求分析与准备 第六部分第六部分 采购谈判战略采购谈判战略 第七部分 采购谈判战术 第八部分第八部分 采购谈判技采购谈判技巧 一、供求关系分析与谈判战术一、供求关系分析与谈判战术 ← （（松散关系松散关系 ）） （（紧密关系紧密关系 ））→→ 对立 松散型 交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系关系 关系关系 关系关系 战术关系战术关系 源关系源关系 关系关系 联盟联盟 关系关系 运关系运关系 现货采现货采 定期定期 无定额无定额 定额合定额合 合伙合伙 合资合资 内部供内部供 购 采购 合同 同 关系 企业 应 二、供应商关系定位模型及谈判战术： H MM 瓶瓶颈 关键关键 影响/供 应/机会 日常日常 杠杆杠杆 /风险比 L 率 N 80% 的