大力发展银行零售业务.pdf

大力发展银行零售业务 介绍内容 第一部分 大力发展银行零售业务的战略意义 第二部分 国际银行零售业务的发展过程 第三部分 国际银行零售业务的组织结构和产品构成 第四部分 客户细分、客户关系管理和市场定位 第五部分 现代市场营销和优质客户关系管理 第六部分 现代风险管理 第七部分 商业智能、数据挖掘和精细化管理策略发展 第八部分 交叉营销建议：将借记卡帐户转化成贷记卡帐户 第一部分 大力发展银行零售业务的战略意义 现代金融管制的演化 从1870年开始，美国完成了从农业经济向工业化的转变。美国经济进 入了快速发展阶段，与此相适应，美国银行业开始高速发展。 由于发生于1929年的金融大危机导致了全球性的经济大萧条，美国政 府极大的加强了对金融业的监控。Glass Steagall Act和其它大量金融监 控法规出现，金融业的商业活动在以后的近50年内，受到了严格限制。 自从上世纪八十年代以来，随着竞争加剧、金融管理经验的积累和现代 计算机技术的发展，美国金融业乃至全球金融业发生了延续至今的管制 放松革命。 1999年11月4 日，美国国会通过《金融服务现代化法案》，从法律上废 止了分业业务管制，允许银行可以以金融持股公司的名义从事保险、证 券发行和风险投资等业务。 全新的现代金融管理模式开始出现 在该法律通过之前，旅行者集团和花旗银行合并组成了花 旗集团，遍及全球的业务包括传统商业银行业务、投资银 行业务和保险业务，可以为客户提供几乎所有的金融产品 和服务。 全球性金融集团出现！ 全新的现代金融管理模式出现！ 对全球银行经营将会产生革命性的影响！ 各国金融界必须认真对待！ 中国银行业面临的形势 今年，是中国加入WTO后的第三年，再有两年多时 间，外资银行业就要与中国银行业全面竞争。 与国内银行比起来，外资银行具有极强的核心竞争 力。 在此强烈的冲击下，按照温家宝总理在今年两会后 答记者问的说法，中国银行业到了背水一战的地步。 中国银行业必须加快改革。 2004年1月6 日，国务院宣布选择中国银行和中国 建设银行为股份制改革试点，并动用450亿美元外 汇储备对二者注资。这次行动，吹响了中国银行业 全面深入改革的号角。 中国银行业改革的内容 目前，中国银行业正在以下诸方面进行改革： 建立起规范的现代公司制度和完善的公司治理结构 建立起真正的董事会、管理组织结构和内部经营机制 降低不良贷款和提高资本充足率 引入战略投资者 最后是在时机成熟之际，上市 这些目标，要在以后两三年内完成。 提高盈利水平是关键 商业银行的定位是企业（不是政府机构，更不是慈 善机构），商业银行的最主要目标是盈利性。 所以，中国银行业改革的根本关键是： 提高盈利水平，即提高“造血”功能 有了足够的盈利，银行可以  给股东分红，提高银行价值  吸引投资者，提高资本充足率  核销不良贷款，改善资产质量（惜贷不是根本办法）  招收高质量的管理者和员工 其结果是，核心竞争力大大提高，进入良性循环。 中国银行业改革的重中之重 为了提高盈利水平，中国银行业最需要做的： 提高现有业务（主要是对公业务）的盈利能力，利用现代 管理手段和技术将粗放式的管理过程尽可能细化，发展建 立在信息基础上的精细化管理策略（战略和策略发展、市 场营销、风险管理、客户关系管理、财务计划、人事管理 等等）。 大力发展银行零售业务 1) 由于资本市场和货币市场的快速发展，银行逐渐失去对企业融资的中 介作用，银行对公业务的发展会受到限制。激烈的竞争导致对公业务 的盈利空间大大缩小。 2) 在发达国家，零售业务在银行业务盈利中的比重已经高达50％以上， 在中国则几乎是空白，零售业务大有发展前途。