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顾客消费心理学 营业场所之小地方大关键 1、切忌浓妆及口臭 2、注意打扮，注重整洁 3、要热诚亲切的回答顾客的询问 4、不在营业场所随意聊天或窃窃私语 5、学习并充实丰富的商品知识 6、不要指指点点或谈论已离去的顾客 7、学习成为顾客很好的商量对象 8、不可因休息或吃饭而干扰接待顾客中的同事 9、避免使用口头词或专门用语 10、不可在顾客面前争生意伤和气 11、不可冷淡地对待光看不买的顾客 12、不要瞪着眼睛看顾客或打量顾客 13、顾客付帐时不可瞄着钱包 14、学习了解顾客的需要，不强迫推销 15、要协助顾客更换适合的商品 16、要慎重处理顾客的遗留物 人性的六大本能 1、打算的本能 2、自负的本能 3、模仿的本能 4、恐惧的本能 5、好奇的本能 6、竞争的本能 顾客购买心理阶段与应对动作的关系 意 注 趣 兴 想 聊 求 欲 较 比 念 信 心 决 力 引 吸 机 时 待 等 接 近 示 提 品 商 明 说 品 商 推 荐 点 重 售 销 受 接 钱 金 客 顾 包 送 欢成 交 装 顾客类型的判别技巧 ① 顾客类型 表现得像万事通的顾客 顾客心态 •过於自信 • 自视过高，表现欲过强或爱摆架子 •商品知识情报来源充足 •想掩饰自己的无知 •不希望被美容师看轻 顾客类型 ② 商品知识丰富的顾客 顾客心态 •想宣扬自己的商品知识 •陶醉於优越感中 •想表现自己，以获得赞许 •想试探美容师的商品知识水准 •欲寻求拥有与自己投缘的美容师的美容院 ③ 顾客类型 毫无反应，默不作声的顾客 顾客心态 •本性沈默寡言 •美容师与顾客的性情不合 •茫茫然，缺乏决断力 •无视美容师的存在 •美容师说明的内容不敷需求 •想自己自由选择 ④ 顾客类型 转身就跑的顾客 顾客心态 •生性畏缩，懦怯 •美容师给予无形的压迫感 • 曾有过被强迫推销的恶劣印象 •价格比预算高 •想仔细考虑过后，再作决定 ⑤