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让自己成为一名超级业务员 递送保单实务 如何获得源源不断的转介绍 1 1 递送保单的七大步骤 •恭喜客户 •重申客户已同意的寿险需要 •重点介绍保险单内容 •解释保险单条款 •确认客户对保险单的了解程度 •让客户对代理人作出评估 •请求推荐客户 过去 —— 做法：随机进行转介绍 结果： 不能保证转介绍的数量与质量 五年总业绩119万，每年24万 五年无法突破，做的很累 4 复制—— 要成功， 必须先做到100%复制 5 全文背诵—— 一分钟都不能停，立刻打印 每天用5-6个小时，像背圣旨 一样，一字不差全文背诵 历时：两周 6 对别人的好课件， 我都会下 “笨”功夫， 一字不差全文背诵 7 边学边练 —— 边背诵，边实践，边理解 每天琢磨，非常专注 历时：半年 8 问题—— 每月成交4-5件，要求转介绍 的机会太少 无法做到100%转介绍 9 思考—— 如何才能获得源源不断的 转介绍名单，并且让转介绍人 不易拒绝？ 10 创新—— 要成功， 先100%复制，再创新 11 有效的销售逻辑—— 人性化 9个字 生活化 简单化 给予客户一个简单且利他的理由， 更容易让客户接受 12 2007年至2009年—— 三年来，我每天都在琢磨 三年来，我每天都在琢磨 这9个字…… 这9个字…… 我每天都要字斟句酌、反 我每天都要 复推敲转介绍时使用的语 言，因为这是成功的关键！ 13 2009年底创新完成—— 《亲情、友情、爱情转介绍》 14 转介绍逻辑（1/2） 提出封闭性问题—— 在过去的20年，您是否一直住在这里，从 来没有搬过家或换过电话？这份合同需要 交20年，并且管您一辈子，您是否保证一 辈子不搬家？不换电话？ 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您 写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能 同时搬家、同时换电话。 15 提出封闭性问题—— 如果因为搬家、换电话公司联系不到您， 造成续期保费不能按时交上，合同暂时失 效，如果发生保险责任，公司是不给理赔 的，这意味着您这几年的钱就白交了。 结果—— • 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 • 转介绍100% 16 转介绍逻辑（2/2） 亲情、友情、爱情 —— 在您写的这些亲朋好友中，是否都像 您一样具有高额的保险？他们不买保 险，未来就是您的负担，因为亲朋好 友买车买房向您借钱，您可以拒绝。 但如果他们生病住院向您借30万，您 借还是不借？ 17 亲情、友情、爱情 —— 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟