第四章 接近顾客.pdf

第四章 接近顾客 第四章 接近顾客 [教学目标] 通过本章学习，明确接近 [教学目标] 通过本章学习，明确接近 顾客应做的前期准备，掌握接近顾 顾客应做的前期准备，掌握接近顾 客的方法。 客的方法。 [教学重点与难点] 接近顾客的方法 [教学重点与难点] 接近顾客的方法 一、接近顾客概述 一、接近顾客概述 接近是“由接触潜在客户，到切入主题 接近是“由接触潜在客户，到切入主题 的阶段。” 的阶段。” 1、明确您的主题 1、明确您的主题 每次接近客户有不同的主题，例如主 题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见 面，或想约客户参观演示。 2、选择接近客户的方式 2、选择接近客户的方式 接近客户有三种方式—— 电话、直接 拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的 关联，例如您的主题是约客户见面，电话 是很好的接近客户的工具，但要留意的是 您最好不要将主题扩散到销售产品的特性 或讨论到产品的价格，因为若是您销售的 产品比较复杂，是不适合电话切入上述的 主题。 3、什么是接近话语 3、什么是接近话语 专业销售技巧中，对于初次面对客户 专业销售技巧中，对于初次面对客户 时的话语，成为接近话语。 时的话语，成为接近话语。 接近话语的步骤如下： 接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方的名 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己 的名字从别人的口中说出。 的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4 ：寒喧 步骤4 ：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞 美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论 美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论 及感兴趣兴趣的话题。 及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理 由，让客户感觉您的专业及可信赖。 由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后， 每一个人都希望被赞美，可在赞美后， 接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣 接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣 及需求。 及需求。 下面是一个接近话语的范例 下面是一个接近话语的范例 进行有效的夸奖的手法有三个方式： 进行有效的夸奖的手法有三个方式： （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您 （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您 办公室布置得非常高雅。 办公室布置得非常高雅。 （2 ）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么 （2 ）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么 白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样 白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样 （3 ）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理 （3 ）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理 要我感谢您对本公司多年的照顾。 要我感谢您对本公司多年的照顾。 4、接近注意点 4、接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间， 从接触客户到切入主题的这段时间， 您要注意以下二点： 您要注意以下二点： 二、接近顾客的前期准备