商务谈判心理.pdf

商务谈判中的个性利用 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。 个性包括气质、性格、能力特征。 个性体现了人的独特风格、独特心理活动， 以及独特的行为表现。  商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风 格、成效有着较大的影响。 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的 人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 有的较平稳，有的较波动。 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。 （一）气质与谈判性格  气质是指人的典型的、稳定的心理特征。  气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型：  多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的 谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。 气质测试题答题要求： 答题时不要猜测题目的意图。 在10分钟以内答完题目。  非常符合，记“+2”分，  比较符合，记“+1分” 拿不准的，记“ 0”分，  比较不符合，记“—1”分，  完全不符合，记“—2”分。 1．兴奋型气质（胆汁质型） 心理活动特征：典型外向  情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、 豪爽、讲义气；  对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率；  自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界 富有挑战，决策果断；  自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑 剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。  性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自 己。 一般表现特点： 说话很快 声音很大 语句简短，喜欢直入主题 态度不够友好，喜欢用质问的语气 身体特征  肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。  在20世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当 时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性 格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也 据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟 弥漫，火药味十足。  在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则 站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈 判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫 鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不 是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。 权力型性格特征：  胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。  权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。  为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视 别人的反应和感觉，不惜一切代价。  在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切 办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。  一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。 （2 ）敢冒风险，喜欢挑战。 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。  只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力 量获取成功，才会使他们感到满足。 （3 ）急于建树，决策果断。  这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。 权力型的谈判者是谈判的劲 敌  与权力型谈判者谈判的危险是：  如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二 净；  如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中 止，而这又不是你希望得到的结果。 性格弱点： (1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性； (2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己； (3)对细节