第五章_商品贸易谈判的磋商阶段.pdf

第五章 商品贸易谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段是谈判各方经 过前期的准备，开局后，针对商务活 动的基本内容、主要条件，策划、运 用谈判谋略、技巧，进行直接交锋的 阶段。它经过询盘、发盘、还盘和接 受的一般程序，进行着激烈的讨价还 价。它是商务谈判过程中既艰巨又复 杂的实质性阶段，决定谈判的成败和 各方利益的分割，并为签约铺路。 第一节 商品贸易品质条款磋商 的基本内容 商品品质是满足用户使用要求所具备的质 量特征，是体现商品使用价值的关键标志，是 判断商品功能效用的主要依据。它主要包括有 商品的性能、寿命、可靠性、安全性、经济 性，它是贸易谈判磋商的重要条款之一 商品品质指的是商品的内在质量和外观形 态的综合；商品品质取决于商品本身的自然属 性，其内在质量具体表现在商品的化学成分， 生物学特征及其物理、机械性能等理化性技术 性；其外形态具体表现为商品的造型、结构、 色泽、味觉等技术指标或特征 商品贸易谈判中针对不同种类的贸易商 品，有不同的品质表示方法，常用的有：凭样 品、凭规格、凭标准、凭等级、凭牌名或商标 等表示法  一、样品表示法  二、规格表示法  三、标准表示法  四、等级表示法  五、牌名、商标表示法  六、凭产地  七、凭说明书和图样  八、在商品品质条款的磋商中应注意 的几个问题 第二节 商品贸易数量条款的磋商  商品数量指贸易双方交易的具体商 品的交易实物数量。交易商品的实物 数量以数字作为衡量的尺度，又是贸 易规模的具体表现。商品交易数量的 多少，不仅关系到企业市场目标的实 现，也关系到消费者的消费需求的满 足程度  交易商品数量的多少是商品贸易谈判 磋商的另一重要条款  一、交易商品数量的计量单位  （一）重量单位  （二）数量单位  （三）面积单位  （四）长度单位  （五）容积单位  （六）体积单位  二、谈判时应注意的几个问题  （一）双方统一度量衡  熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用 的计量单位或换算成一致的计量单位，避免争议  （二）约量  （三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法 （平均、习惯、理论、公量等）  （四）与价格条款的关系  (五) 商品交易的数量也应尽量避免谈判对方对某 些数字的忌讳 第三节 商品贸易包装条款的磋商  商品包装是指为保护商品的实体质量， 方便装卸、储存、运输，采用一定技 术、材料、容器盛装商品的行为总称  商品包装的作用主要是能保护商品质 量，便于购、销、调、存、流转，方便 消费、促进销售  交易的商品，有固体、液体、气体；粉 状、易燃、有毒；方、圆、长、短、 大、小、轻、重等多种多样；其包装的 种类、材料、技术、方法也千变万化。 为了合理选择商品包装和避免包装问题 的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款 时应注意：  一、根据贸易商品性质和数量确定其包装种 类（运输包装、销售包装）和包装材料  二、根据客户对贸易商品在规格、装潢的不 同要求进行商定  1、商品内包装体积、尺寸与集装箱内壁 的合理空隙  2、装潢、图案、色彩、文字的选择  3、中性包装 （定牌、白牌）  三、运输标志、指示性、警告性标志  四、已方明确包装成本费用在商品价格上的 分摊  五、对客户要求特殊的包装，其增加的费用 应加进商品价格中 第四节 商品贸易运输条款的磋商  一、贸易商品的运输方式  二、贸易商品的运输路线  三、装运费用  四、装运时间、地点和交货时间、地点 装运条款涉及