固定带来高效 模式带来收入.pdf

固定带来高效固定带来高效固定带来高效固定带来高效固定带来高效固定带来高效 模式带来收入模式带来收入模式带来收入模式带来收入 销售人员拥有的大客户数量大客户数量，决 定其销售定其销售绩效的高低绩效的高低。我们大家如果我们大家如果 不进入不进入高端市场高端市场，，很难体会到寿险营销很难体会到寿险营销 的快乐。 多样化的主顾开拓，是决定业务人 员在寿险领域能否长期生存的关键员在寿险领域能否长期生存的关键，，高高 端客户开发需要发挥创意，满足客户求 新求异的心理需求新求异的心理需求，赢得客户认同赢得客户认同。 客户在那里客户在那里？？ 激情过后激情过后，，考验经营考验经营 其他新增准客户 转介绍客户 未成交准客户 计划计划100100 笔记本 客户客户 准客户准客户 工作日志工作日志 档案 成交 未成交 档案卡 随身携带的笔记本随身携带的笔记本 名单更新名单更新名单更新名单更新名单更新名单更新名单更新名单更新 要随时要随时要随时要随时要随时要随时要随时要随时 随地随地随地随地随地随地随地随地 工作我的计划，及时记录拜访信息 高端客户开拓高端客户开拓 一、、坐拥金山坐拥金山，，业绩倍增业绩倍增 二、影响力中心 三、锁定行业做陌拜 四、建立目标市场 三类客户的归档三类客户的归档 对所有客户分为： 三个个不同的客户档案本客户档案本进行记录 分别是： 已签单客户已签单客户已签单客户已签单客户 准准客户客户客户客户 潜在客户潜在客户 1、目标设定1、目标设定 22、列、列举客户名单举客户名单举客户名单举客户名单 可以加保的老客户可以加保的老客户 可能促成的准客户可能促成的准客户 可以重点经营的潜在客户 准客户筛选标准准客户筛选标准 1）保障有明显缺口，可加保 2））对公对公司和我高度认和我高度认同 33））本月生日本月生日、有其他促成点及约定有其他促成点及约定 签单的客户 4）身边发生过风险事故的客户 55））优质的转介绍名单优质的转介绍名单 坐拥金山坐拥金山 倍增业绩倍增业绩 老客户加保老客户加保 人人一生之中需购买七生之中需购买七 张保单，而购买频率最高 的年龄段是的年龄段是3030—4040岁岁 老客户的特点老客户的特点  信任度  保险意识强  个人家庭状况及收入了解  兴趣、爱好、性格了解 操作流程操作流程操作流程操作流程1111：：：：客户档案客户档案客户档案客户档案 整理整理整理整理  个个人投保状况  直系亲属投保状况 操作流程操作流程22：加保时机掌握：加保时机掌握  客 观 时 机  主 观 创 造 流流程程33：面：面谈谈 （（深入接深入接触触）） 11-22个对方感兴趣的与对方潜在需个对方感兴趣的与对方潜在需 求相关话题求相关话题 切记切记：：对方为主角对方为主角 流程流程流程流程4444：：促成话术促成话术促成话术促成话术  这样就更加完善了，完美了  保单和家庭和事业一样需要不断 建设  随着时间的推移，条件的变化， 你的保障也需要与身价相匹配