卖场的管理以及谈判技巧.pdf

卖场的管理以及谈判技巧 卖场的管理以及谈判技巧 2006.12 2006.12 品牌是基础 团队是保障 渠道是关键 决胜在终端 一、与大卖场的沟通。 二、误区系列。 三、了解大卖场的操作流程。 四、与大卖场的合作。 五、大卖场的基本知识介绍。 六、各种基本要素。 卖场为什么那么强势! 商业的本质就是供求关系! 当供求关系不平衡时，合作关系 就不平等，这是其它业态不能比 拟的优势。 （一）与大卖场的沟通 （一）与大卖场的沟通  ⒈思维模式的差异。  ⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工 具。  ①能用 ②好用 供应商：尽量提高自己的被使用价值  ⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己 的话，那怕是谎言； 2.卖场假定供应商永远没有拿出底线； 3.卖场讲的话都是对卖场有利的； 4.运用技巧，把假话说的象真话；  不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话；  相信自己的判断，才能做出决断；  订单=销售=货款=利润  帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险  货=风险 送出去的是债，收回来的才是钱。 采购，只是系统的一个执行工具，不 是全部； 系统规范化、职能削弱化、岗位变动 化 不要忽略系统，要系统跟进，了解其 它人员的对接 （二）关于谈判的细节 （二）关于谈判的细节 好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察言观色  时间的选择 地点的选择 仪表的修饰 气势的建立 眼神的分寸 准备的充分 谈判的主要项目： 年度合同/ 陈列/价格/新品引进/ 旧品淘汰/ 滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违 约责任/异常事故/ 旧时协议/分类建立谈 判档案 理想目标 满意 任何时候任何人请 可信的目标 合理 任何时候任何人请 牢记你要什么就设 牢记你要什么就设 , , 预期目标 有风险 立什么目标 立什么目标. . 最低目标 底线 谈判的准备(拟定谈判计划) 谈判的准备(拟定谈判计划) 依据年度销售计划拟定 谈判的行程规划 考虑供应商的优先顺序 与决策者直接谈判 第一个从供应商处获得资源 准备重点 收集资讯 市场供需，行情/历史销售，商品资料 竞争者的正常及促销售价/供应商自身状 况 突破口与不足/公司底线、目标及需求 评估KA采购可能的策略 评估KA采购可能的策略 预测采购的谈判策略及理由 采购可能运用的武器 评估（假设自己为采购）目标的范围/让 步的策略/主要的理由/反驳我方的理由 谈判结束后检讨是否达成预定的目标/遭 遇什么重大困难/我方策略有何优