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第二编 商务谈判实务 第五章 商务谈判准备 第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判的组织准备 第三节 商务谈判计划的制订 案 例 美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议 主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓 夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位 部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好， 甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研 究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了 解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫， 能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于 两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下 一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没 有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危 机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是 因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次 谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三 分所致。 可见，谈判前情报的收集有多重要。 第一节 商务谈判背景调查 一、谈判环境调查 二、对谈判对手的调查 三、对谈判者自身的调查 一、谈判环境调查 谈判环境调查包括： 1、政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业做法 5、社会习俗 6、政治金融 7、该国基础设施与后勤供应系统 8、气候因素 二、对谈判对手的调查 1．谈判对手的客商身份：了解谈判对手属于哪一类客商， 对不同客商应采取相应的对策。 2 ．谈判对手的资信情况：一是对方是否具备合法的谈判资 格，二是对方是否具有可靠的资本信用和履约能力。可以 自己调查，也可以请第三方如DB公司。 3 ．对方谈判人员拥有多大的权限：包括决策权、独立行使权 力的权限、让步权限等等。 4 ．谈判对手的谈判时限：对方可供谈判时间的多少，拥有的 时间多，讨价还价的余地就大。 5 ．对方谈判人员的其他情况：主谈人背景，谈判班子组成情 况，谈判成员个人习惯、经历，性格等，谈判对手的谈判 目的，所追求的利益，对己方的信任程度等等。 三、对谈判者自身的调查 谈判者不仅要有知人之智，还要具备自知 之明。要准确了解自己公司的实力、优势 和劣势，短期内和长远发展的需要是什 么，以及实现需要必须具备的外部条件等 等。主要了解三个方面的内容： 1．谈判信心的确立：自己是否具备足够的谈 判信心。这取决于多种因素：自己公司具 备哪些实力优势，是否准备好支持自己说 服对方的足够的依据，一旦谈判破裂是否 有把握迅速找到新的合作伙伴等等。 2 ．自我需要的认定：谈判要满足己方哪些需要，哪些 需要是必须满足，哪些需要是可以让步的，如果某种 需要不能得到满足，有哪些可替代的需要? 哪些是近 期需要，哪些是长远需要。 3 ．满足对方需要的能力：己方在满足对方需要方面与其 他众多竞争对手相比有哪些优势，对方是否对己方满 足对方需要的条件感兴趣等等。 商务谈判背景调查的手段与原则 1：背景调查的信息渠道 印刷媒体、电脑网络、统计资料、各 种会议、各种专门机构、知情人士。 2 ：背景调查的方法 问卷法、电子媒体收集法、观 察法、电话法、访谈法、。 案 例 20世纪六十年代，中国与日本进行石油设备交易 谈判，六十年代中期，中国发现了大庆油田，但当时对 外是严格封锁消息的。1966年7月，《中国画报》封面刊 登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身 穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此， 日本人得出结论，大庆油田可能在东三省北部的某地。 因为中国其他地方很难下这么大的雪。接着，日本人又 注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地 说：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到 太平洋里去！” 于是，日本人找到伪满时期的旧地图，发现马 家窑是位于黑龙江省的一个村子。以后日本人又根据 《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二 不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推 断石油钻井离马家窑很近，又根据王进喜出席第三届人 代会，推断大庆出油了。最后，