高效销售之梦想销售法.pdf

保险销售— 保险销售保险销售— 梦想梦想销售法销售法 【这叫销售】老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾 客鱼钩，再卖给他鱼竿鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我 建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了辆卡 车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？ 店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周 末去钓鱼末去钓鱼 …… 课程提纲 目前保险销售的现状 梦想销售法介绍 梦想销售法的运用 课程提纲 目前保险销售的现状 梦想销售法介绍 梦想销售法的运用 现状(一) ：现状(一) ： 现代客户越来越理性，就保险而讲保险已 很难打动客户很难打动客户  保险客户日渐趋于理性 从1992年美国友邦将保险营销员制度引入中国 大陆的那一天起，我们的客户就在接受不同公 司不同代理人的保险洗礼。  互联网时代资讯发达，客户可选择投资理财渠 道增多 仅银行存款就有中期、短期和极短期，如：1天 通知存知存款和和七天天通知存知存款。 除除此投资渠投资渠道多种多种 多样，吸引着客户的眼球。 现状(二) ：现状(二) ： 目前营销员的现状：新人居多，专业技能 不足不足 ，，自身理财知识欠缺自身理财知识欠缺，，急需简单可操作急需简单可操作 的销售方法  营销员制度的和保险发展的不和谐导致从业人 员流失大员流失大 近年频频出现保险业的重大退保事件，在一定 程度上影响了从业人员的信心。人员的大进大 出出 ，，带来的是更大的隐性风险带来的是更大的隐性风险  普遍保险从业人员文化水平偏低 根据不完全统计：目前保险从业人员的整体文 化水平偏低化水平偏低 ！！其中初高中人员占比其中初高中人员占比9090%% 以上以上 ， 相对知识欠缺 现状(三) ：现状(三) ： 传统的销售方法习惯从业务员及保险本身 出发出发 ，，难以引发客户兴趣难以引发客户兴趣。。  保险销售回归本源—客户需求才是销售的开始， 源于客户的需要而非因为我在卖保险所以你要 买 一直以来，我们习惯使用产品本身的特点去打 动客户，导致客户往往站在我们的对立面，处 于被销售的对象，结果可想而知。 现状(四) ：现状(四) ： 把握时代脉搏，汇聚百家精华，保险销售 之梦想销售法应运而生之梦想销售法应运而生。。 面对诸多的销售方法，梦想销售法颠覆了传 统的保险销售理念统的保险销售理念 ，打破了卖保险就是讲产品的打破了卖保险就是讲产品的 格局，把营销员和客户之间角色互换——客户为 主，营销员为辅。把客户从被动销售中解脱出来， 真正自己为自己做主真正自己为自己做主。。营销员从营销员从 “弯腰求人弯腰求人”到到 站直腰板做人。 课程提纲 目前保险销售的现状 梦想销售法介绍 梦想销售法的运用 销售的定义销售的定义 ： 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西 的过程的过程 ，，而从事销售工作的人而从事销售工作的人 ，，则从这个交换则从这个交换 的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意， 形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以， “销售”可以说是一种“双赢的艺术” 梦想的定义梦想的定义 ： 一种意识里的追求，动力的源泉。 现实和梦想总是有差距的，因为有差距，所 以别人都会憧憬梦想别人都会憧憬梦想 梦想梦想？？ 多么