寿险营销业务队伍管理.pdf

寿险营销业务队伍管理 寿险营销业务队伍管理 1. 营销与营销的地位和作用 1. 营销与营销的地位和作用 2. 寿险营销业务队伍管理的 2. 寿险营销业务队伍管理的 特点 特点 3. 营销专业化经营的实质 3. 营销专业化经营的实质 4. 营销管理实务 4. 营销管理实务 营销与营销的地位和作用 营销与营销的地位和作用 计划经济与市场经济 现代营销 内部营销和外部营销 寿险营销业务队伍管理特点 寿险营销业务队伍管理特点 管理的基本职能： ——计划、组织、领导、控 制 营销管理的特点： 1、非现场控制 2、管理过程与绩效的高相关 3、市场变化的要求 4、正确策略实施的难度 营销专业化经营实质 营销专业化经营实质 K——Knowledge 专业化知识 K——Knowledge 专业化知识 A——Attitude 专业化态度 A——Attitude 专业化态度 S——Skill 专业化技能 S——Skill 专业化技能 H——Habit 专业化习惯 H——Habit 专业化习惯 专业化经营的定义 专业化经营的定义 按一定的程序和步骤，高效率 地达成 某项特定工作目标。对某个特定问题有 非 常全面、细致的了解。是微观和具体的。 专业化经营时代，分工细化 专业化经营时代，分工细化 香港电讯、IBM和ATT； 台湾凯顺和INTEL公司； 拉丁籍清洁妇。 专业人材分类 六大层级 专业人材分类 Attitude————对业务员 感恩的心——感谢客户的捧场、同仁的 感恩的心 支持、公司提供就业机会和受教育机会； 絜矩之道——大学里说，所恶於上，毋 絜矩之道 以使下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以 交于左；所恶於左，毋以交于右；所恶於前，毋 以先后；所恶於后，毋以从前。 超越保费和佣金； 超越保费和佣金； 自我价值肯定（尊重客户与低三下 自我价值肯定 四） Attitude————对业务主任 寿险营销是我终身从事的行 寿险营销是我终身从事的行 业； 业； 我要不断培养新的主任； 我要不断培养新的主任； 感恩为管理扎根； 感恩为管理扎根； 絜矩之道； 絜矩之道； 超越管理津贴； 超越管理津贴； 部属的成功就是我的成功。 部属的成功就是我的成功。 Knowledge————对业务员 经济、文化、寿险商品、消 经济、文化、寿险商品、消 费心理、财税、……… 费心理、财税、……… Knowledge————对业务主任 除熟悉业务员的知识外，还要 除熟悉业务员的知识外，还要 加上管理学、组织行为学、……… 加上管理学、组织行为学、……… Skill————对业务员