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谈判强化训练谈判强化训练 (NEGOTIATION) 宁波大学商学院 课程介绍： 课程单元课程单元 谈判与谈判学谈判与谈判学 谈判的基础知识 谈判的过程与策略技巧 相关知识在谈判中的应用相关知识在谈判中的应用 1.谈判与谈判学 1.1 谈判 什么是谈判？ 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子个孩子便讨论起来如何分这个橙子。。两个人吵来吵去两个人吵来吵去 ，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而 另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办 法各自取得了法各自取得了一半橙子半橙子，，高高兴兴地拿回家去了高高兴兴地拿回家去了。。 1.谈判与谈判学 1.1 谈判 如果去听那个讲座， 我就无法按时完成调我就无法按时完成调 查报告了。 对不起，我现 这本书你能给我打折吗这本书你能给我打折吗？？ 在不能去跳舞在不能去跳舞 每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。 1.谈判与谈判学 谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本 手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的 反对反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往谈判是为达成某种协议而进行的交往。 ——罗杰· 费希尔 《哈佛谈判学》主编 每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需 要要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们只要人们 为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得 一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——杰勒得杰勒得·· II·· 尼尔伦伯格尼尔伦伯格 美国谈判协会会长美国谈判协会会长 1.谈判与谈判学 谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而 交换意见交换意见，为了取得为了取得一致谋取共同利益和契合利益而致谋取共同利益和契合利益而 磋商协议的社会交往活动磋商协议的社会交往活动。 所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下，为 改变和建立新的社会关系改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目并使各方达到某种利益目 标而采取的协调行为的过程。 谈判是人们出于某种欲望谈判是人们出于某种欲望、需求需求，彼此阐述自我彼此阐述自我 意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所 进行的语言交流活动进行的语言交流活动。 1.谈判与谈判学 •谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天 都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧， 或满足自己的愿望。 •不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。 •即使认识到了谈判的必要性即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人许多人仍感到与他人 谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。 •结果，他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决 那些棘手的问题，如：强迫、退让、回避、谴责、 打架、做手脚、将问题上交。 1.谈判与谈判学 1.2 谈判学 谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈 判范畴和谈判原理的逻辑体系判范畴和谈判原理的逻辑体系，，是有关谈判行为的系是有关谈判行为的系 统知识。 谈判学谈判学是一门以有效的谈判事务为门以有效的谈判事务为目的的，系统的系统的 研究谈判现象和活动规律的社会科学研究谈判现象和活动规律的社会科学。。 谈判学是介绍谈判活动的基本常识谈判学是介绍谈判活动的基本常识，揭示谈判揭示谈判 活