营销技巧--谈判技巧.pdf

目 录 引言 3 第1章 准备谈判 3 1.1 谈判概要 3 1.2 理解交易原则 6 1.3 确定目标 8 1.4 精心准备 10 1.5 评估对手 11 1.6 选择战略 15 1.7 拟定议程 18 1.8 营造良好氛围 19 第2章 正式谈判 22 2.1 判别气氛 23 2.2 提出建议 24 2.3 回应提议 26 2.4 对付计谋 27 2.5 领会身体语言 31 2.6 建立优势 32 2.7 强化优势 33 2.8 削弱对方优势 35 第3章 结束谈判 36 3.1 适度让步 36 3.2 选择结束谈判的方式 40 3.3 结束谈判 41 3.4 挽回破裂的谈判 45 3.5 借助调解人 46 3.6 申请仲裁 48 3.7 实施决议 49 自我能力评估 51 1 2 谈 判 技 巧 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本 原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了 整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括 101则实战提示。 这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎 样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲 突。 第1章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案— —最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 1.1 谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始 了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。 1.1.1理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以 双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所 收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示4： 通过练习谈判来提高技能。 1.1.2把握谈判技能 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需 3 的核心技能包括：  善于界定目标范围，而且能够灵活变通；  善于探索扩大选择范围的可能性；  充分准备的能力；  沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；  分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水 平。 1.1. 3研究谈判 在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何 支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档