商务谈判指南.pdf

商务谈判指南 商务谈判指南 目录 目录  一、贸易中的谈判技巧 3  一、贸易中的谈判技巧 3  二、商务谈判的四种探测技巧 18  二、商务谈判的四种探测技巧 18  三、商务谈判中的八字箴言 24  三、商务谈判中的八字箴言 24  四、采购谈判十七个技巧 29  四、采购谈判十七个技巧 29  五、谈判牢记十四戒 42  五、谈判牢记十四戒 42  六、与供应商的谈判 50  六、与供应商的谈判 50 2 2 一、贸易中的谈判技巧 一、贸易中的谈判技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对 话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对 话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对 方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌 方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌 握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握 握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握 以下几个重要的技巧： 以下几个重要的技巧： 多听少说 多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认 为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对 为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对 意见。 意见。 3 3 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方 发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是 发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是 因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50% 因为说得多