采购议价谈判技巧.pdf

采 购 议 价 谈 判 技 巧 采 购 议 价 谈 判 技 巧 Negotiation Skills Negotiation Skills on Purchasing on Purchasing 课 程 内 容 大 纲 课 程 内 容 大 纲  谈 判 的 目 标  谈 判 的 时 机  谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知  如 何 进 行 谈 判  个 案 研 讨  如 何 运 用 成 本 分 析 议 价 谈 判 的 目 标 谈 判 的 目 标 什 么 是 Negotiation? 什 么 是 Negotiation? 就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双 方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、 妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求 于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、 技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个 彼此满意的约定。 Objective of Negotiation - 1/4 4 采 购 运 畴 管 理 之 内 涵 采 购 运 畴 管 理 之 内 涵  Right Supplier ? 从合格的 供 应 商 处  Right Time ? 在需求的 时 间 内  Right Price ? 以合理的 价 格  Right Quantity ? 取得正确 数 量  Right Quality ? 符合 品 质 要求的物品 与服务 Objective of Negotiation - 2/4 5 采 购 谈 判 的 重 点 采 购 谈 判 的 重 点 uality elivery ost ervice Obejctive of Negotiation - 3/4 6 采 购 谈 判 的 主 要 目 的 采 购 谈 判 的 主 要 目 的  达到所预期的「质量」水平，亦即满足组织之 最低而必要之要求  获得公平合理的「合约价格」  确保供货商「准时执行合约」  增加对供货商执行合约方式的控制  要求供货商给予我方最好的配合  与供货商发展一个良好并持续的关系 Objective of Negotiation - 4/4 7 议 价 谈 判 的 时 机 议 价 谈 判 的 时 机 为什么需要和供货商谈判? 为什么需要和供货商谈判?  采购本身「Cost Down 」的压力  当采购对供货商有所求  当供货商交货绩效发生了问题  当采购的成本起了变化  当「合约条件」 需要改变  当产品的「生命周期」结束  其它原因 ……………… Timing of Negotiation - 1/5 9 比价还 是议价? 比价还 是议价?  采购总金额够大  买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清 楚，并且能准确的估算出成本  供应市场中存在有足够数量的供货商  供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能 力及承制的意愿  有足够的时间