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销售队伍管理艺术 课程要点  销售队伍管理者思维方式的转变  用共同的理念来激励销售队伍  用完善的制度来约束销售队伍  销售队伍管理者的要与不要 TEAM 管理者的思维方式转变  以下观点你认同吗？ 凡事尽量亲力亲为、身先士卒 “作官”要没架子、要多替属员考虑 队伍内最好都是业务高手 现场调查：以上观点你认为对不对？ 管理者的思维方式转变  凡事要亲力亲为、身先士卒吗？  小故事： 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见 乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那里什么事也不 干吗？”乌鸦答道：“ 当然啦，为什么不呢？” 于是，兔子 便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳 。 向兔子并把它吃了。 管理者的思维方式转变  凡事要亲力亲为、身先士卒吗？  故事说明： 1、在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必 须坐在比较高的位置上。 2、一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着 兔子跑；而一只失败的乌鸦要面临的却是兔子全部上 树，而乌鸦被迫下地跑步的窘况。 管理者的思维方式转变 “懒”乌鸦定律 要尽量让下属行动，而不是自己行动 善驾舟者非善水也，善借木也 勤快的乌鸦的问题就在于：重经营、轻管理 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”  “兔子” 跑不快、而且好象神志不清  “兔子” 并不听话、而且“兔子” 很“聪明” 管理者的思维方式转变 思考：如何用“懒”的方法管理客户经理  策划、动员  事前建目标  事中严格控制  事后总结、奖罚 管理者的思维方式转变 1 2 3 建目标 严格控制 总结 • 必要开口数 •表报控制 • 差距或成果 • 必要拒绝数 •现场控制 • 原因分析 • 必要促成数 •电话控制 • 改进措施 • 必要宣传量 •第三方控制 • 必要拜访量 • 收入目标 管理者的思维方式转变 • 作官要没架子，要多替属员考虑对不对？ • “黑”乌鸦定律： 第一条：做官一定要有架子 官架子相对论 如果没架子，一定有架子 要想没架子，必须有架子 管理者的思维方式转变 “黑”乌鸦定律： 第二条： 屁股决定思想，在不同的场合扮演不同的角色 有经验的“官”应该知道：  要“官” “官”相护，顾全大局  要学会说“官”话 案例1：员工抱怨财务部报销发票慢如何办？ 案例2：员工抱怨新品不好卖怎么办？ 管理者的思维方式转变 • “抠”乌鸦定律： “乌鸦”的价值是创造有利润的销量，所以，做“乌鸦”还 要建立利润管理观念以及费用核算意识。 问题：一个企业的销售额等于成本加利润，假设把成本 下降1%，价格提高1%，销量提高1%，利润变化会是多少？ 管理者的思维方式转变 曾宪梓销售领带，天天都能赚钱。 销量：100条；售价：1美元/条；生产成本：0.20美元/条 销售成本：0.70美元/条 利润＝100×1－（0.20＋0.70）×100＝10美元 当成本下降1%，价格提高1%，销量提高1%时，利润变化是： 价格提高1%，变成101%，销量提高1%，变成101% 销售额＝101%×101%＝102.01