终端促销管理原则.pdf

终端促销管理原则 于2006年7月30日整理 终端促销管理原则： 在A/B类终端，品项尽量集中在10片； 赠品选择时，尽量选择已出样的主推品项作为赠品，这样 可以带动其平时销售；确实没有出样的，未出样品项在周 边终端出样又比较密集，而促销终端又较有影响力，也可 以用作赠品； 推广新品时，应尽可能集中时间进行促销，制造声势，而 非三三两两，不成气候； 促销报告应注明终端是自营还是客营，原则上，客营终端 客户要承担一定比例费用，具体比例以协商后审批为准； 对客营终端促销时，必须与一批商（客户）分摊费用（折 让和赠品费用），因为一批商（客户）有厂价到供终端价 的利润。 终端促销管理原则： 促销前应跟门店进行充分的沟通并达成一致意向，如果是 客营终端还应该进行三方协商；在达成意向的情况下方可 形成报告审批；报告批复后实际执行内容应与报告内容一 致。 开业、周年庆是难得的商机，应加大终端单店的投入，但 在加大终端单店投入的同时，一定不要忽略整体市场A/B 类终端的覆盖率和出样率，以及整体提升！ 促销结束应认真总结第一次的促销尝试，包括品种是否选 择正确？促销形式是否得当？跟踪消费者回转购买？促销 其他效果等等；以便指导下一次活动； 严格促销期的管理；促销结束必须恢复价格； 如果条件允许，开展促销前尽可能与终端签订促销协议。 终端促销管理原则： 对各地新开大型A类店以上（含）（注意是大 型A类店，而不仅仅是大卖场，比如在某县开 了一家大的A类店，但不一定是大型卖场，也 应采取这样的思路），应尽量用自营自配送或 自营客户配送；这样，经过一段时间过渡，当 地的主要卖场就可以过渡到由恒安来控制了， 促销也好开展了； 凡未执行华东价格体系的终端，未签订合同的 终端，原则上不予促销支持； 有导购的门店应加强对导购员的管理，让她们 分担更多工作，享受更多的成长机会。 新店开业： 对新店开业，应高度重视： 1，原则上，开业期间的活动要超过竞争者；包括规模、 效果等； 2，必要时，可邀请省重点，乃至华东重点共同参与活动 设计； 3，活动品项选择应考虑： ⑴以10片为主。 ⑵要兼顾到公司的各个品牌；如单品不能过多则从 各品牌中的各品项选择最有代表产品进行促销。 ⑶品种应是该场今后一段时间的主要销售品种，并 能代表各自品牌形象； (4)注意同一品项日用、夜用不可同时促销。 新店开业： 4，活动应考虑多样性，尽量有创意； 5，如促销预测销售不高，费用率较高，则 应将堆头连片，并注意堆头围裙、POP等宣 传品布置，配合墙体广告，最大化地展示 恒安厂商周来营造促销气氛，最大化地影 响消费者，促进销售、降低费用； 6，应注意打包谈判，以获取终端的陈列、 促销资源。 新店开业： 7、品牌进场品项选择：按省部分销管理表进行。 8、新开超市，消费者对价格敏感度不是很高，因此 设计活动时，不必所有单品幅度都要很大，只需要 一部分重度特价产品来带动人气，其余特价产品不 一定要太大幅度，再配合一些买赠来烘托气氛； 9、购买本司系列产品赠送赠品的方式应能有效的突 出重点，“买恒安产品赠”应改为“买恒安指定产品 赠” ，因为如特价产品太多，消费者购买产品后要剔 除特价产品很麻烦。 新店开业： 10、临时导购招聘，省会、地级城市、每 日薪资控制在30元以内，一般来说，在县 级地区，临时导购一个工作日报酬应控制 在25元以内。 11、如有折让幅度较高或费用投入较大， 应尽量争取获得集团公司、纸业、丽人堂 的支持。 单店促销： 注意常态性促销、资源性促销、扶持性促销的不 同形式，并与不同时节相挂钩，以产生最佳促销 效果。 遇到节日促销，尽量将促销日期安排成跨节日。 终端单店促销的投入，应采用80：20法则分析在 该卖场的销售名列前茅的强项单品，加大促销的 幅度，提高促销品项的销售表现，促销时间原则 上不能太长，一般情况不要超15天；如固定费用 高，促销销量很重要，品牌互动效果也许会更好 一些； 单店促销： 终端特价促销幅度较大：应注意活动在分销商之间的相 互影响，一旦评估相互有影响，要进行提前沟通，以免 给公司带来不必要的损失。因由于部分品种价格较敏 感，促销价格较低，所以应充分考虑对其他终端的影 响，以免造成其他终端的抵制或罚款、清场等后果； 某终端要进行力度较大的促销，可提前知会其他竞争终 端，并以免费陈列等作为